Если
вам придется
выбирать, кого
отправлять
на серьезные
переговоры
— технического
дилетанта с
поверхностными
знаниями и
умением задавать
правильные
вопросы или
сверхкомпетентного
технического
специалиста,
не умеющего
ничего кроме
«презентации»,
ваш выбор будет
очевиден.
Сверхкомпетентность
продавцов
играет с ними
и другие злые
шутки. Такой
продавец начинает
общаться с
клиентом на
своем «птичьем»
языке. Помимо
привычных слов
здесь можно
встретить
обилие специальных
слов и терминов.
Покупателя
это будет напрягать.
Он перестанет
ориентироваться
в разговоре,
а ясный до того
выбор станет
туманным и нечетким.
Часто
бывает так, что
продавец более
компетентный,
чем покупатель,
продавая в
корпоративной
среде, может
вызвать по
отношению к
себе агрессию
человека, который
по своим должностным
обязанностям
должен быть
хорошо осведомлен
в обсуждаемом
вопросе. Функционер
будет делать
все, чтобы не
ударить в грязь
лицом и скрыть
свою некомпетентность
за нападками
и критиканством.
Сверхкомпетентность
приводит еще
и к тому, что
продавец начинает
продвигать
товар, перечисляя
все его характеристики
и преимущества.
В итоге клиент,
сопоставив
одно с другим
и заблудившись
в богатстве
возможностей,
начинает придумывать
для себя «идеальное»
решение. Тут
будет все то
же самое, что
предложил
продавец, но
вот еще с дополнительными
опциями от
конкурентов.
В результате
«неидеальный»
товар он так
и не купит.
Когда
компании ищут
продавцов с
опытом работы
в определенной
отрасли, они
хотят найти
именно компетентных
продавцов. Да,
с опытом компетентность
возрастает
(вместе со всеми
ее недостатками).
А вот навыки
продаж с опытом
не улучшаются:
если человек
не знает, как
правильно
продавать, он
не способен
и на критичную
оценку своих
действий. Благодаря
системе внутренней
защиты он всегда,
как ему кажется,
продает идеально
хорошо. Великолепная
презентация,
замечательная
визитка, новый
галстук... Что
еще нужно? А
если продается
плохо, значит,
нужно еще лучше
оформить презентацию,
предложить
специальные
условия и акции.
Опять не продается?
Ну значит, это
рынок такой,
клиенты упрямые,
кризис на дворе
или продукт
не конкурентный.
Что еще нужно
предпринять?
Больше холодных
звонков, больше
встреч, больше
откатов. Ведь
никто никогда
не признает,
что он просто
не умеет продавать,
а все сделки,
которые имели
место в прошлом,
— результат
не его усилий,
а спроса со
стороны клиента.
То есть процесса,
который не
контролируется
продавцом.
Такие продавцы
очень похожи
на муху, которая
упорно бьется
об стекло. Вполне
вероятно, что
у нее солидный
опыт в этом
занятии. Уж
она-то знает:
все, что нужно
делать, — биться
об стекло и
тогда вылетишь
на волю. Мало
мух, которые
отлетают от
стекла, чтобы
сориентироваться,
найти открытую
форточку и,
наконец, улететь.
Белые продажи
— та самая форточка,
дающая свободу.
