Если
ваши потенциальные
клиенты занимаются
фермерством,
председатель
сельхозуправления
в районе — ваша
первейшая цель.
Начальник
налоговой
инспекции, если
ваши клиенты
— бухгалтеры.
Меценат, если
вы продаете
софиты и микрофоны;
пастор баптистского
прихода, если
вы продаете
что-то для
домохозяйств.
Речь не идет
о том, что лидеры
сообществ будут
заниматься
открытой пропагандой
или принуждением.
Однако поскольку
они имеют влияние
на людей, члены
их сообщества
начнут брать
пример с лидера
и позитивно
воспримут его
рекомендации.
При
этом если вы
начнете продавать
внутри социальной
группы, начиная
с наименее
значимого ее
члена, вы рискуете
оказаться в
изоляции —
члены группы
с более высоким
«рейтингом»
не станут брать
пример с менее
авторитетного
коллеги. Как
это часто бывает,
они, вероятно,
соорудят у себя
в голове конструкцию,
оправдывающую
их поведение
и отношение.
Мол, Ваня — дурачок,
поэтому повторять
за ним — делать
глупость. Впрочем,
иногда попытаться
продать такому
Ване может быть
полезно: если
он откажется
от покупки, то
таким образом
спровоцирует
остальных
поступить
наоборот.
Христианство
очень долго
пробивало себе
путь к сердцам
людей, пока его
адептом не стал
римский император.
Табак и картофель
в России не
пользовались
популярностью,
пока ими не
заинтересовался
Петр I. Компьютеры
были уделом
забавного и
высмеиваемого
меньшинства
населения до
тех пор, пока
лидеры не поставили
себе на столы
ноутбуки, поначалу
просто для
декора. Сейчас
даже пожилые
люди осваивают
работу с компьютером,
пользуются
электронной
почтой, Skype и мобильными
телефонами,
хотя еще 10 лет
назад они заявляли,
что «слишком
стары» для
этого. Основной
мотив для покупки
дорогих автомобилей
— их статусность,
а не надежность,
практичность
или эстетика.
Даже так: как
только вещь
оказывается
признанным
атрибутом
высокого статуса
человека, остальные
тут же замечают
в ней и надежность,
и практичность,
и эстетику.
Управляйте
рекомендациями
Главным
источником
потенциальных
клиентов в
Белых продажах
являются
рекомендации.
Не стоит недооценивать
«теплый круг»
— ваших близких
и друзей, — и
не нужно стесняться
этой группой
пользоваться.
Разумеется,
очень нелепым
посчитают
разговор за
пивом о том,
кто из знакомых
твоих друзей
мог бы нуждаться
в асфальтоукладчиках,
поставляемых
вашей компанией.
Вероятнее
всего, ваши
друзья вообще
никак не связаны
с теми, кому
нужны эти устройства.
Зато они могут
быть связаны
с теми, кто связан
с асфальтоукладчиками.
Цепочка связей
может выглядеть
примерно так:
есть друг, у
него работал
прораб, знающий
фирму, которая
кладет асфальт.
