Когда
же выставки
полезны? Разумеется,
польза от этих
мероприятий
есть. Особенно
если сам формат
выставки не
«продавец-клиент»,
а «поставщик-перекупщик»
(т.наз. Trade Fair), и если
выставка
международная.
Такие события
отлично экономят
время и деньги
командированных
коммерсантов,
находящихся
в поиске поставщика
товаров для
торгового
бизнеса. Если
бы Украина,
скажем, была
мировым лидером
в производстве
сала, выставка
его производителей
была бы очень
полезна иностранным
закупщикам
этого товара
для розничных
сетей по всему
миру. Однако
90% выставок здесь
посвящено тому,
как кто-то пытается
продемонстрировать
свое сало украинским
клиентам, то
есть совсем
наоборот.
Также
участие в выставках
может служить
своего рода
ответом на
«шантаж» в
«войне» между
конкурентами.
Тут нужно понимать,
что если у вас
есть очень
сильный конкурент,
а участие в
выставке будет
очень хорошо
освещаться
в СМИ, то денег
на такой пиар
жалеть не стоит.
Это относится
и к международным
автошоу, и к
CeBIT и т.п. Однако
тут тоже стоит
сопоставлять
расходы и возможные
доходы. Если,
скажем, регулярное
участие в выставке
отвечает за
0.01% объема ваших
продаж, а стоимость
участия составляет
10 000 Евро, значит,
участвовать
стоит, только
если ваши продажи
превышают 100
000 000 Евро за рассматриваемый
период.
Вместо
того, чтобы
тратить деньги
на участие в
выставках и
конференциях
для привлечения
новых клиентов,
подумайте:
возможно, вам
стоит потратить
эту сумму на
улучшение жизни
уже существующих,
что обеспечит
вам более динамичный
поток рекомендаций
нежели предоплаченная
возможность
затеряться
среди таких
же, как вы.
Итоги
главы
Основные
мысли
Выключите
борьбу. Вспомните,
как персонаж
мультфильма
«Крошка Енот»
подружился
с Тем, кто сидит
в пруду.
Поймите,
что объединяет
ваших клиентов.
Не
ищите клиентов
там и так, как
это делают другие.
Охотники
на слонов умирают
от голода.
Не
участвуйте
в тендерах,
исход которых
вам не ясен.
Не
гонитесь за
клиентами. Все
равно вы не
способны встречаться
одновременно
с двумя из них.
Между количеством
и качеством
в данном случае
выбирайте
качество.
Чтобы
клиенту легче
было купить,
уменьшите для
него издержки
выбора.
«Воронка
продаж» —
браконьерство.
Оправдывайте
ожидания клиентов
и формируйте
такую репутацию,
которая вам
удобна.
«Холодные
звонки» скорее
вредят, чем
приносят пользу.
Партнеров
не интересуют
деньги. Их интересуют
собственные
продажи.
Прекратите
охоту. Сделайте
так, чтобы клиенты
сами собирались
вокруг вас.
