Третья
проблема, с
которой сталкиваются
продавцы, работающие
с крупными
клиентами,
заключается
в том, что практически
невозможно
выстроить
позитивные
отношения с
крупным клиентом,
зайдя к нему
с улицы. Крупные
клиенты боятся
искренних
отношений и
холодны по
отношению к
окружающему
миру. Это легко
понять: в крупных
компаниях не
так много
сотрудников,
реально озабоченных
результатами
деятельности
предприятия.
Кроме того,
крупные клиенты
постоянно
атакуются
«борцами» и
«охотниками
за слонами»,
поэтому со
временем у них
вырабатывается
иммунитет
к продавцам
в принципе. Они
вполне справедливо
не желают тратить
время на выслушивание
историй о том,
что им не нужно.
И если 95% встреч
с продавцами
не приносит
никакой пользы,
то оптимальным
поведением
для компании
будет отказ
от встреч с
продавцами
вообще. Отсюда
проблемы с
непробиваемыми
секретарями,
просьбами
прислать предложение
по электронной
почте или
«встретиться
после праздников».
Крупные
компании старательно
отгораживают
себя от каких-либо
личных контактов,
т.к. практически
ни один их сотрудник
не способен
отвечать за
действия организации,
давать обещания
от ее имени и
быть самим
собой, а не винтиком
машины. А если
он — винтик
машины, то и
отношение будет
соответствующим.
Поэтому-то
крупные компании
так любят тендеры.
Это так, казалось
бы, просто —
принимать
решения на
основании
предложений
из безымянных
конвертов.
Самое главное,
что клерки,
организующие
тендер, при
помощи процедур
и горы бумаг
ограждают себя
от ошибки и
размывают
ответственность.
Результат будет
механическим.
Почему компания
А выиграла
тендер? Потому
что она предоставила
нечто менее
дорогое по
спецификации,
чем у остальных.
А откуда спецификации?
Утверждены
комитетом.
Выходит,
что выбор идет
по ценовому
критерию, и
значит, экономической
прибыли поставщик
может и не увидеть.
Именно так
часто и бывает.
К тому же нередко
получается,
что продавец
в подобной
ситуации неспособен
продать свои
услуги или
использовать
себя как уникальное
предложение.
Все преимущества
его как личности,
знающей и способной
помочь в принятии
правильного
решения, отсекаются
тендерной
машиной. Причем
отсекаются
вполне справедливо,
ибо 95% продавцов
действительно
навязывают
товар, а компаниям
этого точно
не надо.
В
современном
мире оценить
качество
предлагаемого
продукта в
большинстве
случаев можно
только после
его потребления.
А тендерная
процедура в
принципе не
способна предоставить
закупщику хоть
какое-то представление
о надежности
поставщика
и об успешности
дальнейшего
сотрудничества
с ним. Тендерная
процедура,
проводимая
между продавцами
одинаковых
компьютерных
серверов по
заданной
спецификации,
не способна
дать представление
о том, насколько
компетентно
они будут
обслуживаться,
как быстро
будут поставляться,
настраиваться,
докупаться,
как поставщик
будет отвечать
на телефонные
звонки, насколько
он будет открыт
и будет ли любить
своего клиента.
Тендеры убивают
любовь и дают
в конечном
итоге результат
либо вовсе
случайный, либо
связанный с
личными интересами
того или иного
сотрудника
закупщика. Сам
закупщик не
сможет понять,
почему именно
выбрали одну
компанию из
сотен вокруг,
был ли этот
выбор оптимальным.
А потому не
захочет ни
продолжать
отношения после
закупки, ни,
тем более,
рекомендовать
поставщика
другим.
