Как
вы думаете,
почему политическая
реклама не
«цепляет» почти
никого? Да потому
что она не
углубляется
в культуру
конкретных
групп и работает
выхолощенными
универсальными
«ценностями»,
которые по
факту не присущи
ни одной культурной
прослойке
общества. Зато
политическая
реклама — стерильна
и никого не
обижает.
Выходит,
текст, который
нравится вам,
вряд ли будет
точно так же
воспринят
клиентом. Поэтому
у вас никогда
не выйдет смастерить
такой слоган,
который бы
цеплял каждого.
Максимум, получится
фраза, которая
не станет обидной
для большинства.
Третий
рецепт — слушайте.
Слушайте и
задавайте
вопросы. Вы,
таким образом,
получаете
возможность
подстроиться
под клиента
и понять его
смыслы. Кроме
того, вы избегаете
ситуаций, когда
вам приходится
передавать
смыслы другим
(с гарантированной
погрешностью).
В идеале надо
уметь говорить
языком клиента.
Некоторые
компании берут
в продавцы
людей, которые
являлись
представителями
той же профессии,
что и их клиенты.
Поэтому лекарства
поручают продавать
докторам. К
сожалению, этот
подход не всегда
применим к B2B
продажам, т.к.
пользователь
и тот, кто принимает
решения, обычно
немало отличаются
друг от друга.
Поэтому продавцу
и нужно уметь
говорить языком
бизнеса, а не
языком, скажем,
технического
директора
компании.
Итоги
главы
Основные
мысли
Не
имеет смысла
бороться с
возражениями.
Любая борьба
неконструктивна.
Лучше думать
об источнике
возражений,
чтобы их не
допустить.
Люди
не способны
критически
оценивать
собственный
опыт и делать
правильные
выводы. Часто продавцы
с опытом, увы,
не являются
хорошими продавцами,
но верят в
собственный
профессионализм.
Отношения
важнее всего.
Если клиенту
не нужен ваш
товар, согласитесь.
Вы приобретете
друга, который
знает, что вы
его понимаете.
Это стоит дороже
какой-то призрачной
надежды на
сделку.
Работа
с возражениями
начинается
с самой первой минуты
встречи. Работа
с возражениями начинается
еще до встречи.
С выбора того,
с кем встречаться.
Если
вопросы задает
клиент, то на
самом деле
продает он. Что
он продает? То,
что «товар
дорог», а «у
конкурентов
все намного
лучше»? Видимо,
хорошо продает,
раз вы этому
верите. Продает
тот, кто задает
вопросы.
Если
клиент любит
говорить «нет»,
дайте ему эту
возможность.
Разговор всегда
можно построить
так, чтобы его
«нет» вело к
продаже.
Не
рассылайте
коммерческие
предложения
до того, как
познакомитесь
с клиентом.
Смыслы
образуются
в голове получателя,
а не отправителя
информации.
Мы говорим на
разных языках,
и неспособность
до конца понять
друг друга
является важным
источником
возражений.
