Метод очень интересен как вспомогательный прием технологии убеждения. Тогда, опираясь на интересы собеседника, вы можете прекрасно использовать этот метод на стадии аргументации или работы с вопросами и возражениями.
Вот пример из фильма «Крокодил Данди». Вспомните момент, когда главный герой убеждает группировку неформалов помочь ему выручить любимую из плена наркомафии.
На вопрос, что им за это будет, Данди отвечает так:
— Говорят, вы самая крутая банда в Нью-Йорке?
— Да!
— Что вы делали вчера?
— Ничего. (Ответ формально отрицательный, но для достижения цели Данди — положительный.)
— А завтра на этот вопрос вы сможете ответить: помогали одному сумасшедшему брать крепость.
И неформалы согласились ему помочь. Потому что Данди очень точно понял их интерес — поддержать свой престиж. И смог показать, что именно его предложение поможет им добиться желаемого.
Бывает, что наводящими вопросами убедить можно быстрее и легче, чем монологами и утвердительными аргументами. Потому что слушание монолога — это пассивное действие. А необходимость отвечать на вопросы ставит вашего собеседника в более активную позицию в разговоре по отношению к вашему предложению. Он не может отмолчаться, вы побуждаете его реагировать. И, конечно, самого думать над темой и вашим предложением.
Но для успешного применения метода надо хорошо понимать своего собеседника. Опираться на его интересы, проблемы. А так же на его знания, опыт, чувства, взгляды.
Абсолютное большинство людей не любят критику в свой адрес и плохо ее воспринимают. Почему?
Ученые установили оптимальное для психики соотношение отрицательных и положительных эмоций — 1/7. То есть если вы один раз покритиковали человека, упрекнули, вам надо в тот же день похвалить его 7 раз. Чтобы просто скомпенсировать негативное действие вашей критики. Поэтому лучше по возможности не критиковать вообще. Пусть от вас партнеры, близкие, коллеги, подчиненные получают положительные эмоции. А необходимую для психического баланса дозу негатива они приобретут и без вашей помощи.
Вы спросите, как же воздействовать на человека, когда нужно добиться от него определенного поведения? Похвалой, комплиментами, просьбами, убеждениями. Используйте возможности положительных стимулов. Образно говоря, применяйте не кнут, а пряник.
Однако бывают ситуации, когда без критики действительно не обойтись. Тогда критиковать надо правильно. Чтобы получить необходимый положительный эффект и минимизировать угрозу для вашего дальнейшего сотрудничества, личных отношений.
