Продавец должен уяснить, что его главными инструментами являются не калькулятор или атрибуты работы, а его слова . Слова могут быть холостыми пулями. Могут быть боевыми пулями, а могут напоминать по силе воздействия гаубицы. Сейчас на рынке выигрывают те, кто осваивает искусство говорить с клиентом с помощью боевых патронов. Ну а тот, кто способен изобретать гаубицы, является яркой звездой рынка.
Как же находить эти скрытые в продукте новые грани его функций? Прием довольно прост. Берем перечень человеческих потребностей. Такая наука, как психология, уже давно этот перечень составила. И пристраиваем свой продукт к данному набору потребностей людей. Получим свой перечень потребностей, которые можно удовлетворить с помощью нашего продукта. Вот вам и новые грани или новые функции своего Т/У.
Чего хотят люди? Именно там находятся места, где лежат желания клиентов и ваши деньги.
Люди хотят не вещей и предметов, они хотят то, что могут дать им эти предметы. Люди управляются желаниями. Предметы и вещи только средства для переживаний этих желаний. Люди хотят:
• Безопасности.
• Известности, славы, престижа.
• Гордиться собой, уважать себя, достижений и успеха.
• Возможности заработать деньги и материальные блага.
• Удовольствия, наслаждения, красоты и комфорта.
• Свободы, независимости и беспечности.
• Смены впечатлений, чего-то новенького и интересного, уникальности и расширения взглядов.
• Здоровья.
• Молодости и активности.
• Ощущения нужности кому-то.
• Получать подарки.
• Получать благодарности от других.
• Любви и дружбы, чьей-то привязанности.
• Риска и острых ощущений.
• Романтики.
• Познать и понять себя.
• Проницательности в отношении других.
• Экономии ресурсов.
• Обогнать конкурентов.
• Принадлежать к определенным группам.
• Быть духовным и мудрым.
• Соответствовать полу.
• Оставлять о себе память.
• Душевного покоя.
• Владеть информацией.
• Сохранять национальную культуру и этнос.
• Мира и безопасности в стране.
• Чувствовать равенство перед законом и возможностями жизни.
Искусство продавца заключается в умении продавать не продукцию, а ту потребность, которую удовлетворяет его продукция. Если человек идет покупать сверло, то ему нужно не оно, а дырка в стене. Мы покупаем не мясо, а шипенье бифштекса на сковороде. Мы покупаем не духи, а свое влияние на окружающих. Покупая машину, человек на самом деле покупает ощущение гордости и удовольствия от того восторга, который он видит на лицах своих знакомых.
