Рассмотрим на примере продажи такого продукта, как идея участия в сетевом бизнесе. Какие потребности людей из данного списка могут быть удовлетворены при реализации этой идеи?
• Безопасность.
• Гордиться собой, уважать себя, достижения и успехи.
• Заработать деньги и материальные блага.
• Свобода, независимость и беспечность.
• Смена впечатлений, что-то новенькое и интересное, уникальность и расширение взглядов.
• Здоровье.
• Молодость и активность.
• Ощущение нужности кому-то.
• Получать благодарности от других.
• Любовь и дружба, чья-то привязанность.
• Риск и острые ощущения.
• Познать и понять себя.
• Проницательность в отношении других.
• Принадлежать к определенным группам.
• Быть духовным и мудрым.
• Власть и влияние.
• Чувствовать равенство перед законом и возможностями жизни.
Вот сколько важных и значимых потребностей можно удовлетворить с помощью участия в сетевом бизнесе. Отсюда вытекают безграничные возможности для создания устной и письменной рекламы. Вы должны продавать не продукт, а такие ценности, как сохранение своей молодости и активности, свободу и независимость, возможности проявить свою человеческую сущность и пр. Но тут вы решили только первую часть задачи – определили содержание своих посланий. Вторая часть – это найти интересную форму или язык подачи этого содержания. Главное – уйти от деклараций.
ПОСМОТРИТЕ на этого продавца. Он не просто продает. Он управляет нашими чувствами. Он сам генерирует чувства, которыми заражает нас. Продажа – это поле влияния, это процесс управления чувствами людей.
Посмотрим на продажу как на процесс управления или игры на чувствах людей.
Ничего в этом мире не создается значительного в атмосфере уныния, апатии или страха. Нам нужны фанфары чувств. Энтузиазм заразителен, его отсутствие тоже. Покупка как действие, оплата денег и звон кассового аппарата видимы глазами, но их начало было в сердце, где разгорелся костер желаний.
Книга называется «Счастье, когда тебя понимают, или Стрелы убедительности» . И это искусство – быть понятым клиентом, принятым им – не такое уж и легкое дело.
Почему актеры в театре думают о том, чтобы зритель был доволен? А почему продавец не может позаботиться о том, чтобы клиент был в экстазе? А ведь только это и сделает клиента довольным и без денег.
Что делает продавец на своем рабочем месте? Он занимается магией . Какова она под психологической лупой? Мы выделим здесь только те задачи продавца, которые относятся к искусству убеждения клиента.
