5. «А как же руда? Она не только хрупкая, но и рассыпается, а когда переплавится, то превращается в твердый и прочный металл. Так и эта плитка. Сейчас она как руда. Это просто полуфабрикат. После укладки за счет пластификаторов происходит ее чудесное превращение в пластичный мрамор. И ее хрупкость – это ее достоинство. Вы ее можете без усилий резать, как хотите». (Это изменение первоначального смысла и есть рефрейминг.)
6. «Вас еще что-то смущает?» (Новый запрос.)
7. «Если нет, то подведем итог: плитка устраивает вас по всем параметрам, кроме одного. Вы не верили в ее износостойкость, так? Теперь это сомнение снято, не так ли? И каково будет ваше решение?»
Далее должна следовать реклама плитки, т. е. тех ее качеств, о которых вы еще не сказали.
Приемы обработки клиента, у которого есть желание купить, но что-то не нравится или нет возможностей
С чем или с какими товарами вы можете сравнить свою цену?
Какими критериями оценивает данный товар ваш клиент? Как можно повлиять на сами критерии?
Можете ли вы взвесить плюсы и минусы своего товара, чтобы показать преимущества плюсов?
Если клиент видит какой-то недостаток в товаре, то какие дополнительные его достоинства вы могли бы оттенить?
Можете ли вы превратить слабость какого-то атрибута товара в его силу?
Можете ли вы бросить вызов клиенту (типа «Слабо?»).
Можете ли вы предложить клиенту частичное приобретение или приобретение на пробу?
Можно ли предложить покупку по низкой цене, получив от клиента какие-то другие выгоды?
Приемы устранения сомнений в самом товаре
В товаре есть достоинства и недостатки, плюсы и минусы (с точки зрения покупателя). Если покупатель указывает на недостатки или слабости товара, то его сознание можно развернуть в другую сторону и обратить его внимание на то, что видимые им слабости обесценятся. И это достигается следующими приемами:
«Бублик». Покупатель видит дырку от бублика, вы же обратите его внимание на достоинства товара или сам «бублик».
«Взвешивание». Предложить покупателю подвести итог и подсчитать все плюсы и минусы. Плюсов должно быть больше, иначе прием неэффективен.
«Замена слов». Заменить травмирующие сло ва (цена, платить, отдавать) на вложение, капиталовложение, ценностный обмен и пр.
«Разложение на части». Разложить цену товара на части.
«Сократовский диалог». Если нужно получить от кого-то согласие, а уверенности в его «Да» нет, то самое лучшее – раздробить требуемое итоговое «Да» на ряд маленьких «да», уверенно получая каждое из них в заведомо нетрудных ситуациях.
