Дальше описываем процесс продаж, разделив его на две части.
1.1. Процесс привлечения новых клиентов – это может быть маркетинг, различные виды рекламы, то есть лидген (lead generation).
1.2. Lead conversion – типичный процесс продаж.
В процессе лидгена ко мне приходят люди по рекомендациям (referrals), благодаря AdWords, Яндекс-директ, рекламе в газетах, флаерам в метро, моим публичным выступлениям и книгам, из очередного флешмоба (бесплатного тренинга).
Когда потенциальные клиенты пришли, я могу им продать двумя-тремя разными способами.
1. Они зашли на сайт и купили все сами.
2. Они позвонили, потому что у них есть вопросы, и я им продаю по телефону.
3. Они пришли ко мне в офис, и я им продаю вживую.
Теперь опишите процесс оплаты в каждом конкретном случае. Например, в первом случае у нас онлайн-оплата на сайте, во втором – электронными деньгами, третий – наличными ит. д.
Затем идет доставка, и вы отдельно описываете процесс дополнительных продаж. Некоторые модули могут повторяться (например, в продаже новым клиентам и уже существующим). Описывайте оба процесса по отдельности.
Весь вышеуказанный блок бизнес-процессов – это ваша работа с новыми клиентами. Плюс у вас должен быть отдельный листик «Работа с существующими клиентами».
Например, мой лидген для существующих клиентов: периодическая рассылка, блог в ЖЖ, прямая рассылка на e-mail, работа в Мастер-группе, ежемесячные встречи в Мастер-клубе, плюс они видят меня на тренингах и прочих выступлениях. Это внутренний лидген.
Если у вас сейчас чего-то нет в бизнесе – не пишите, как должно быть. Е1ишите как есть, иначе вы никогда не закончите этап описания. Для начала нужно обрисовать ситуацию на сегодняшний день.
Теперь переходим к описанию вспомогательных процессов в вашей компании. Е1одскажу вам несколько вариантов.
1. Бухгалтерия.
2. Юридический отдел.
3. IT.
4. Что-то еще.
Даже если вы сам себе бухгалтер (юрист, IT и т. д.) или ваша компания предоставляет данные услуги, все равно опишите эти процессы как вспомогательные. В данной части мы имеем дело с внутренними процессами.
Например, у нас в бизнесе есть плотницкий отдел, который ответственен за печать дисков и книг, выпуск коробок, курьерскую и почтовую доставку, включая наложенные платежи, и т. п.
У вас может быть свой вспомогательный отдел или отделы. Если бизнес в зачаточном состоянии, обычно хватает трех: бухгалтерии, юридического отдела и IT. Также среди вспомогательных могут быть внутренняя курьерская служба, служба безопасности, HR и т. д.
