Не дать замолчать. Главное правило продавца – не дать замолчать собеседнику, продлить разговор. Постоянно что-то говорите, убеждайте и ловите обратную связь – следует избегать длинных монологов. Если клиент молчалив или закрыт, это не означает, что он к вам равнодушен. Продолжайте продавать. Ничто не проходит бесследно – в памяти вы все равно останетесь. А дальше, как говорят продавцы, грамотно «дожать».
Если вам отказали. Во-первых, будьте вежливы – от этого вы только выиграете. Во-вторых, узнайте причину отказа: возможно, вы что-то упустили – примените в следующий раз. Помните, не бывает гарантированных продаж, поэтому не унывайте, если вас не забукировали.
Тест-драйв . В графе «Персональных данных» в ЦУП PROMODJ есть информация о гонораре и галочка «готов играть за имя». Обычно мы не рекомендуем выступать бесплатно, но если недолго – то можно. Тридцать минут максимум – вот ваш шанс доказать, что вы тот, кого клуб давно искал. При условии, что вам не надо лететь в клуб на самолете. Вдруг вы окажетесь в другом городе по другим делам? Не забудьте музыкальный материал, благо он сейчас не весит очень много. Таким образом известные нам диджеям удалось поиграть даже на Ибице, на Гоа и в Таиланде. Сначала полчаса бесплатно, а потом – больше и за материальные выгоды, разумеется.
Упражнение « Нравится – Не нравится ». Проведите в компнании с вашим менеджером, поклонником, членом семьи – в общем, в тесном кругу, имеющем отношение к вашему делу – небольшой брейн-шторминг. На одной половине листа запишите все, что придет в голову в ответ на вопрос «Почему меня заказывают?», а на другой половине листа – «Почему меня не заказывают». Ответы из первой половины примите во внимание при продаже, используйте в пресс-релизах и на сайте. Над ответами из другой половины – поработайте и примите меры!
Стоит ли говорить, что под рукой всегда должны быть ссылки на промо-материалы, актуальная биография, бытовой и технический райдер и договор, а при личной встрече – качественные промо-диски и красивые визитки. Литература по теме:
1. Константин Бакшт, аудиокнига «Боевые команды продаж».
2. «Эффективные методы продажи по Брайану Трейси», аудиокнига. Файл имеется в редакции – можете запросить.
3. Борис Жалило, «Продажи. Школа Тигра», аудиокнига. Файл имеется в редакции – можете запросить.
4. Алексей Слободянюк, «101 совет по продажам».
5. Игорь Манн, «Без бюджета. 57 эффективных приемов маркетинга».
