Подготовка к продаже. Показателем вашей осведомленности при совершении звонков-продаж может служить как минимум знание того, в вашем ли стиле работает ночной клуб и работает ли он вообще? Желательно знать расписание недавних лайн-апов заведения, чтобы предложение вашей кандидатуры выглядело логичным. Перед звонком лучше знать оппонента (владельца клуба, арт-директора, промоутера) по должности и имени. Желательно иметь в запасе рекомендации от ранее выступавших в этом клубе диджеев.
М – Ж, Ж – М. Известно, что в фирмах, где весь бизнес построен на прямых продажах, применяется следующая схема. Продажи мужчинам – делают женщины, мужчинам – женщины. По возможности применяйте эту модель, корни которой заложены в здоровом природном инстинкте.
Три «Да». Под названием «Прием Сократа» известен прием, когда вы, отвечая на два вопроса утвердительно, на третий с большой вероятностью ответите также «да». А после трех «да», четвертое дается вообще на автомате. Сейчас используется крайне редко, но забывать о его использовании, чтобы расположить собеседника, не следует.
Заготовки . Для ответов на отрицательные вопросы и возражения всегда имейте заготовки. Они помогут строить эффективную коммуникацию вокруг продажи как для вас, так и послужат подсказкой для вашего менеджера.
«Вы были в соседнем городе, им не понравилось. Мы тоже вас не будем букировать». – «Это субъективизм арт-директора» или «Программа давно поменялась» или «Мы были в этом городе второй раз, и все довольны, вот рекомендации» и т. д.
«У нас нет денег» – Для вас мы готовы уступить в цене, в счет будущих приглашений. Какой у вас бюджет.
«Дорого». – Секунду! А с чем вы сравниваете? Со мной приходит толпа поклонников, и вы все окупаете на баре и на депозитах. Или – У меня нет наценок на имя. Или – За мое имя вы сделаете себе репутацию на будущее заведения.
Бери выше. Торг должен быть почти всегда, если вы не звезда с 365 гастролями в год. Поэтому всегда закладывайте небольшой ценовой запас, чтобы не уступить лишнего. Перед тем, как снижать цену, убедитесь, что в вас действительно заинтересованы; а при снижении цены – подчерните, насколько этот шаг труден. В обмен на скидку требуйте встречных уступок («обширная культурная программа», «экскурсии», «национальные сувениры», «неограниченный бар» и т. п.). Иногда на просьбу уступить в цене можно предложить другую альтернативу: пачку промо-дисков, фирменные сувениры, дополнительный час игры.
