Золотые правила Гарварда и McKinsey. Правила магической пирамиды для делового письма | страница 52
Поэтому вы рекомендуете добавить подобное устройство и в наш продукт. Следствием рекомендации станет повышение его конкурентоспособности.
Теперь мы можем представить этот документ с рекомендацией как дедуктивное рассуждение, взяв для примера одну цепочку утверждений:
Продажи упали на 40%,
Они упали, потому что конкуренты произвели определенные изменения в продукте,
Следовательно, я рекомендую сделать то же самое.
Или вы можете запросто повернуть все рассуждение на 180 градусов и начать с рекомендаций:
Чтобы вернуть утраченные позиции, необходимы изменения Конкуренты их уже произвели В результате мы потеряли 40% рынка.
Здесь главная цель документа: во-первых, рассказать читателю, почему ему следует произвести изменения, во-вторых - как их произвести. Возможен иной вариант, когда сначала говорится о том, как, а затем - почему. Однако, на наш взгляд, более практичным будет документ, где сначала подробно детализируются необходимые действия, а потом идет обоснование этой необходимости. Ведь за редким исключением читатель всегда принимает ближе к сердцу то, что ему предстоит сделать, чем причины. Что же касается двух исключений, то они связаны с особыми ситуациями, в которых обоснование и аргументация могут быть первостепенно важны для читателя:
Если он собирается выразить категорическое несогласие с вашими выводами. Тогда вы должны начинать с обоснований, чтобы убедить читателя все-таки принять ваши рекомендации,
• Если читатель не способен понять, какие действия предпринять, без предварительных объяснений (например, как делать сложный анализ рисков). В этом случае вы должны дать все необходимые объяснения до этапа рекомендаций.
Однако в эти два класса читателей попадает очень небольшое число людей, имеющих дело с бизнес-документами. Поэтому желательно выстраивать структуру документа на ключевой линии вашей пирамиды, пользуясь индуктивной аргументацией.
Заметьте, что здесь мы говорим только о ключевой линии, а не о нижних уровнях иерархической структуры. Дедуктивные аргументы очень легко воспринимаются, если они связаны напрямую:
Однако, когда вы должны проследить связь между утверждениями дедуктивного вывода на протяжении 10-12 страниц, вам приходится несладко. Представьте себе, что между первым и вторым положением десять страниц, между вторым и третьим - еще десять. Понятно, что читателю будет трудно воспринимать их. Следовательно, чтобы свести разрывы между частями до минимума, желательно как можно реже пользоваться дедуктивными рассуждениями и обоснованиями. Дедуктивная аргументация в пределах параграфа - блистательный прием, облегчающий восприятие. А рассуждения с использованием индукции всегда легче воспринимаются на высших уровнях пирамидальной структуры.
