Dream Team. Как создать команду мечты | страница 33

Я прекрасно понимал, что невозможно одним ударом перестроить весь отдел, и начал с самого простого – нашел способ сделать полевую организацию ответственной за продажи дистрибьюторов на местах – «внешних» продажах. («Внутренние» продажи – продажи дистрибьютору, за них отвечает КАМ; «внешние» продажи – дальнейшие продажи дистрибьютора магазинам и прочим заказчикам, за них отвечает РСМ.) Преобразования в отделе продаж выглядели следующим образом:

Отдел продаж – основная роль и задачи

Фокусдо:

• Проверка дистрибуции.

• Поиск новых заказчиков.

• Переводные заказы.

• Иногда продажи.

• Проверка цен.

Фокуссейчас:

• ПРОДАЖИ!

Мы наконец-то решили превратить проверяющую организацию в продающую!

В каждом регионе у нас уже были РСМ и торговые представители. Учитывая ввод выделенных торговых представителей у дистрибьютора, мы разделили функцию нашего торгового представителя на две различные позиции.

Список приоритетов для этих членов команды теперь был таков:

Представитель по работе с ключевыми клиентами. Описание работы:

• Ответственность за объем продаж своей секции.

• Ответственность за прямое покрытие.

• Ключевые клиенты – разных форматов: оптовики, рынки, розничные магазины.

• Планирование и исполнение всех инициатив и запусков.

• Постоянный поиск дополнительного объема продаж.

Представитель по работе с дистрибьютором. Описание работы:

• Выделенные отделы дистрибьюторов.

• Контроль, тренинги и развитие выделенных отделов.

• Постановка целей по объему и дистрибуции.

• Полная ответственность за объем продаж через ВО[6].

Региональный менеджер. Описание работы:

• Общий контроль за регионом.

• Ответственность за объем продаж региона.

• Контроль и развитие дистрибьюторов.

• Управление торговыми представителями по работе с ключевыми клиентами и торговыми представителями по работе с дистрибьюторами.

• Планирование мероприятий по продвижению продукции.

• Взаимодействие с КАМ.

Таким образом, вводилась новая позиция и, что самое главное, появлялось новое и незнакомое слово для всей полевой организации – ответственность за продажи.