Когда разговор идёт о частичном решении (полимерные бинты), то, по сути, разговор проходит возле оси Х, отклоняясь понемногу в плохую и хорошую стороны. Подача информации об орте- зах проходит в большей степени в зоне большого плюса.
В результате прослушивания информации у сидящего в зале врача должно сложиться вполне определённое впечатление: если выбрать гипсование, то это решение будет отрицательным; если выбрать дешёвый ортез, то этот выбор будет лучше гипсовых бинтов, но, в тоже время, он имеет много недостатков. А когда разговор заходит о правильном (нужном медпреду) решении, то на графике большинство точек характеристик ортезов находится высоко, но иногда линия опускается и ниже оси Х, так как у лучшего решения тоже имеются недостатки. А если медпред использует приведённый график, то получит хороший шанс «пробить доктора» не только словами, но и по визуальному каналу.
Идеология представления решений для врачей очень проста. Нельзя сравнивать изделия между собой, нельзя сравнивать предлагаемые решения между собой. Сравнивать нужно «свиньи с апельсинами». Нужно использовать такой хитрый приём: о выгодных для медпреда решениях проблем рассказывать много и подробно, показывая как достоинства, так и недостатки. О невыгодных
— мало и вскользь, но при этом не надо «опускать» невыгодные для рэпа решения проблем доктора. Подсознание слушателей отлично понимает, что много говорят о хорошем, а мало и скрытно — о плохом. Правда, при таком подходе нужно очень хорошо знать продукцию конкурентов, чтобы при возникновении вопросов о них не «плавать».
Например, есть компрессионные бинты, о которых нужно рассказать немного и есть компрессионный трикотаж, о котором рассказывать нужно много больше. При этом можно сказать: «Конечно, бинты - это прошлый век. Но поймите, бывают ситуации, когда без них не обойтись и решить проблему можно только с помощью бинтов».
Не надо сравнивать изделия или продукцию, надо просто рассказывать о решениях и «обучать всем возможностям», которые есть на рынке. Ну, и правильно использовать приёмы, подводящие врача к правильному решению.
Применение электронных средств во время презентации стало практически стандартом de facto во всех коллективных мероприятиях, проводимых для врачей. Ещё три-пять лет назад не во всякой аудитории были проекторы и тем более компьютеры. Теперь же количество ноутбуков, дешевизна других технических средств возросли настолько, что любая городская больница может предоставить медпреду вполне комфортную обстановку для проведения бесед с докторами.
