Когда докладчик встраивает в своё выступление «историю с героями или со злодеями» (подробнее об этом шла речь в книге о проведении публичного выступления), то историю с героями нужно рассказывать на одном из выбранных мест (в том, где медпред будет находиться большую часть времени). Рассказывать же истории о злодеях нужно относительно далеко от зоны героя, сместившись в абсолютно другое место, которое не было затронуто в других моментах конкретного выступления. Если территориально находиться в «зоне героя», то врачи воспринимают как героя и докладчика, и самих себя. Про злодея нужно рассказывать с отрицательной накачкой, с отрицательными жестами, с отрицательными эмоциями. Для представления неправильных действий нужно переместиться в «злое» место и с него рассказывать в зал сказки о злодеях. Под воздействием перемещений медпреда (конечно, после нескольких коротких повторений переходов из зоны в зону) подсознание слушателей будет чётко делить плохую и хорошую информацию, что сильно поможет докладчику в убеждении даже самых стойких и нелояльных к компании и препаратам (ортезам) врачей.
Тоже самое медпред может проворачивать с точки зрения управления аудиторией. Если во время презентации возникает какой-то шум или что-то мешает действиям выступающего представителя, то нужно быстро перейти в «зону злодея». Аудитория начинает понимать, что происходит что-то плохое. Неправильное. Внимание слушателей сосредотачивается на выступающем, ведь известно, что плохое люди слушают с большим вниманием, чем хорошее. По этой причине не стоит забывать о возможности использования перемещения для смены ролей внутри выступления.
Например, медицинский представитель начинает рассказывать, что: «В этой аудитории сидят хорошие доктора, которые интересуются правильными методами профилактики тромбоэмболических осложнений. Они герои». После этого ему нужно сместиться в другое место и, начав рассказ об ошибках, сказать: «Но есть ещё много докторов, которые не понимают важность и значимость того, о чём в рамках своего выступления говорил профессор Иванов. И поэтому у таких докторов часто возникают проблемы с профилактикой тромбоэмболических осложнений. Всё это происходит потому, что они не заинтересованы в самообучении, не готовы посещать такие замечательные больничные конференции!». Переходя на контекст правильных действий, надо вернуться «в зону героя», и продолжать свой рассказ дальше.
Именно таким образом надо раскачивать качели «хорошо- плохо, правильно-неправильно». Когда рассказ заходит об ошибках (и о моделях поведения, которые не нужны медпреду), докладчик находится «в зоне злодея». Как только речь заходит о решениях (и нужных для представителя моделях поведения зала) следует возврат рэпа в «зону героя». Ну, и наверное, без лишних добавлений понятно, в какой зоне надо озвучивать призыв к действию в конце презентации?
