В блоке «надежды» медпред должен обязательно рассказать аудитории о тех способах, с помощью которых сидящие может избежать представленных выше ошибок: отметьте разные способы лечения, разные фармацевтические группы, разные способы реабилитации. Врач должен из этого блока вынести ощущение, что на рынке есть решения его сложностей, и определённый круг людей не только знает о них, но и готов поделиться экспертными методами с врачом. Нужно ли объяснять, что лучший эксперт в решении сложностей врача — выступающий перед ним медицинский представитель?
Важно: не давайте в этом блоке готовых решений, не начинайте говорить о продукции конкурентов и, тем более, о своей продукции — ещё рано, ещё слишком высока вероятность потерять доверие аудитории. А вот рассказать о «несовременных» или о несостоятельных методах лечения или реабилитации вы можете с большим удовольствием. Здесь можно привести примеры известных прорывов в медицине: пенициллин, аппарат Илизарова и другие «чудесные» изобретения
Блок предоставления решения — самое время развернуться с предоставлением своего продукта. Тут можно провести демонстрацию, можно рассказывать об особенностях и характеристиках лекарственного средства или ортеза, способах из применениях и режимах использования. По сути. Именно этот блок предназначен для вкладывания информации о продукции в уши и головы аудитории.
Важно: предлагаемое вами решение не должно быть единственным и «самым лучшим». Говорите о конкурентах, о слабых местах вашего изделия или препарата, упоминайте другие методы лечения и реабилитации, начиная с самых ненадёжных и старых. В этом блоке вы должны дать не мене трёх решений проблемы, самым привлекательным из которых должен быть продвигаемый вами способ.
Федеральный закон № 323, вступивший в силу с января 2012 года, усложняет работу медицинского представителя. В частности, он запрещает при проведении любых мероприятий для врачей говорить о конкретных торговых марках. То же самое касается и визита к врачу. Но ведь медпреду критически необходимо встроить упоминания своих изделий или препаратов в презентацию!
Для того, чтобы в этой сложной ситуации быть на высоте, можно использовать простой приём, суть которого сводится к стимулированию ассоциативного мышления представителей целевой аудитории. Когда медпред рассказывает об ошибках и проблемах, характерных для использования изделий или препаратов, он может (а по закону просто обязан!) говорить о группе препаратов или группе ортопедических изделий. Никаких отдельных артикулов или брендированных названий: общая терминология, групповые примеры, международные непатентованные названия.
