Во время короткой презентации возможность показать важное теряется, поэтому выступление длиной до получаса лучше строить по обычной схеме, которая будет рассмотрена чуть ниже. Сначала представлять боль, потом эту боль усилить, затем представить несколько вариантов решения и дать призыв к действию. Такое выступление принимается менее благосклонно, чем «танцы с бубном», но хорошая подготовка помогает медпреду и в этом случае оказаться на высоте.
Совсем другое дело, если на выступление медпреда даётся больше 40 минут. В этом случае в него можно вписать и демонстрацию, и игру в вопросы-ответы, и много других полезных и интересных для аудитории вещей. Но при проведении длинного выступления медпред должен помнить одно золотое правило: по внешнему виду его презентация должна быть обучающей. Это не может быть просто рассказом или докладом об изделиях, компании, новых продуктах. Выступление должно содержать элементы обучения. И не нужно думать, что врачи уже всё знают о представляемых изделиях или препаратах. И тем более не надо думать, что то, что знают врачи, они доводят до конечного потребителя.
Медпред ортопедической или фармацевтической компании благодаря опыту работы, благодаря работе отдела маркетинга , исследованиям, сбору опыты врачей и пользователей продукции всегда имеют больше информации о своих продуктах, чем сидящие в зале врачи. Значит, медпреду всегда есть, что рассказать нового о лекарствах, ортезах, БАДах... Медпред всегда может обратить внимание целевой аудитории на какие-то особенности применения продукции, которые мало известны врачам (или известны, но по каким-то причинам не используются в работе). А значит, медпред, при правильном определении темы выступления, может обучать аудиторию. И делать это можно практически в любом выступлении!
Учите, подавайте информацию именно в виде обучающей мини-программы, провоцируйте вопросы и тут же отвечайте на них, поддерживайте дискуссию и спор в аудитории (если только вы выступаете не на стадионе). Это придаст вашему выступлению живости и поможет врачам запомнить его надолго.
В последнее время среди маститых выступающих стали очень популярны такие темы, как «Пять ошибок», «Три секрета», «Сто советов» и т.д. Почему бы медицинскому представителю не использовать именно такой подход к выбору темы для выступления? Это сразу позволит придать презентации статус обучающего мероприятия. Ведь не так сложно взять тему «Пять ошибок при подборе компрессионного трикотажа» и тут же провести демонстрацию правильного измерения для подбора медицинского трикотажа. Чем плоха тема «Три ключевые принципа рекомендации ингибиторов АТФ при гипертонической болезни»? «(1)Не рекомендовать в сочетании с нестероидными противовоспалительными, (2) не рекомендовать в качестве монотерапии, (З)рекомендовать перерывы в курсовом лечении». И в каждом из этих принципов можно объяснять всё, что медицинскому представителю нужно донести до целевой аудитории: и принцип действия, и дозировки, и показания, и взаимодействие с другими ЛС! Вариации на тему «Трёх ключевых принципов» могут быть бесконечными.
