Со временем дела у меня пошли лучше. Я научился читать чувства по лицам, методом проб и ошибок подбирать подходящую наживку. Каждый клиент был ни на кого не похож, каждому требовалось нечто уникальное. Угадаешь, что именно, — и дело в шляпе. Никаких закономерностей, никакого универсального подхода. Одних следовало уговаривать, вторых брать нахрапом, третьих подмасливать. Перед одним лучше вывалить все сразу, все имеющиеся в наличии полисы — авось какой-нибудь потрафит; другому приходилось предлагать один-единственный в надежде, что вычислил верно.
Самое важное, что я узнал — то, ради чего Кардинал и отправил меня в страховое дело, — состояло в следующем: могущество человек обретает не благодаря своим действиям, а благодаря своей реакции на чужие. В те времена, когда я работал у Тео, я считал, что выбраться наверх можно с помощью гениального плана, что преуспеть можно, узнав больше, чем другие, подготовившись лучше, шевелясь быстрее.
Я ошибался. Могущественным становишься, наблюдая за другими. Жмешься к стенке, изучаешь, выжидаешь, реагируешь — вот в чем секрет. Пусть другой выскажется и обозначит свою позицию. Никогда не заговаривай первым. Ничего не планируй, пока не узнаешь, что у противника припасено на черный день.
Хуже всего были отчеты. Соня, как и дядя Тео, хотела, чтобы я знал бюрократическую сторону деловой жизни, и натаскивала меня по всем юридическим вопросам, какие только приходили ей в голову, вбивая мне в голову закон за законом, предписание за предписанием. «В любой фирме люди делятся на два типа, — говорила она, — те, кто в общих чертах знает, как все устроено, и те, кто разгребает дерьмо». Она грозилась, что, если я не вызубрю все что следует, она ухватит меня за костлявую задницу и зашвырнет в ближайший бордель. Думаю, она не-шутила: когда дело касалось работы, Соня не знала пощады.
Обычно мой день начинался в семь утра. Встать-умыться-одеться — позавтракать в «Шанкаре». В офисе загрузить компьютер — и только успевай менять компакты с информацией: правила, законы, процессуальные нормы. Когда-то все это излагалось в толстых томах с черными кожаными переплетами… Читать до жжения в глазах. Смочить глаза водой. Вернуться к чтению. Немного поколесить по городу (Адриан за рулем), завлекая потенциальных клиентов, применяя изученное на практике. Ленч в «Шанкаре». Опять компакты, клиенты, уроки. Поздний ужин в «Шанкаре». Домой в «Окошко», поработать с Соней, а потом, часов до одиннадцати-двенадцати корпеть над книгами. И спать.
