7. Существуют ли объективные факты, которые могут опровергнуть перечисленные вами пункты в столбце «Свидетельства „за“»? Например, действительно ли Бен не смог подписать контракт с Silex Corp. потому, что он несостоятельный продавец? Что может выступить против такой интерпретации события?
8. Каковы реальные шансы, что ваши опасения действительно оправдаются? Думайте как букмекер. Какова вероятность: 1:2, 1:50, 1:1000 или 1:500000? Подумайте, сколько людей уже побывало в подобной ситуации: многие ли из них получили тот катастрофический результат, которого вы так боитесь?
9. Обладаете ли вы навыком принятия решений, чтобы найти другой выход из ситуации?
10. Способны ли вы разработать конкретный план действий, чтобы изменить ситуацию? Что бы сделал ваш знакомый в подобном случае?
Запишите на разных листках бумаги ответы на все вопросы. Несомненно, понадобится время, чтобы найти возражения вашей «горячей мысли», продумать вероятность катастрофического исхода событий или вспомнить случаи из жизни, которые вселят в вас уверенность и надежду. Но поверьте, усилия, которые вы сейчас приложите, принесут реальные плоды в борьбе с вашей «горячей мыслью».
Бену понадобилось более получаса, чтобы ответить на все десять вопросов. Вот что он записал после этого в столбце «Свидетельства „против“»:
1. Декабрь, как правило, неактивный в деловом плане месяц. Этим можно объяснить снижение моих продаж (вопрос № 1).
2. Если быть точным: по результатам прошлого года я занимаю четвертое место среди девяти торговых представителей. Не превосходно, но и провалом это не назовешь (вопрос № 2).
3. Некоторые месяцы были вполне успешными. В августе я принес фирме 68 тысяч долларов, а в марте — 64 тысячи (вопрос № 3).
4. Со многими покупателями у меня очень хорошие отношения; несколько раз я помогал им принимать действительно важные решения. Многие знают, что могут доверять моим советам (вопрос № 4).
5. По результатам продаж я занимаю четвертое место в компании — это хороший результат, и меня не уволят (вопрос № 5).
6. Пять лет назад я занимал второе место, я всегда нахожусь в списке наиболее успешных торговых представителей. Много раз на протяжении этих лет я получал награды за лучшие результаты месячных продаж (вопрос № 6).
7. Что касается Silех, то в этом случае конкуренты просто перебили цену — это не моя вина (вопрос № 7).
8. Рэндольф сказал, что ему нужна бумага, изготовленная из вторсырья, и поэтому отказался от сделки, а не потому что его не устроила наша цена. Так что, потеря этого контракта — также не моя вина (вопрос № 7).
