репутацию, ваши клиенты останутся с вами и будут рекомендовать вас другим (рекомендуя своим
друзьям хорошие продукты и услуги, они повышают и свою собственную репутацию). Создание
репутации требует много времени и сил, однако здесь эффективность маркетинговых усилий
оказывается самой высокой.
Глава 4
Продажи
Люди не любят, когда им продают, зато обожают покупать.
Джеффри Гитомер, автор книг «Библия торговли» и «Маленькая красная книга о продажах»[21]
Успешный бизнес всегда продает то, что предлагает своим клиентам. Количество
потенциальных покупателей не имеет никакого значения, если ни один из них не готов вытащить
свой бумажник со словами: «Пожалуй, я это куплю». Процесс продаж начинается с наличия
потенциального покупателя и завершается наличием клиента, платящего вам деньги. Нет продаж
— нет бизнеса.
Лучшие компании в мире зарабатывают доверие своих потенциальных покупателей и
помогают им понять, почему то или иное предложение стоит того, чтобы за него заплатить. Никто
не хочет принимать неверное решение или попасть впросак, поэтому процесс продаж в основном
состоит в том, чтобы помочь потенциальным клиентам понять важность вашего предложения, а
затем убедить их, что вы на самом деле способны выполнить обещанное.
Финал успешного процесса продаж — довольный новый клиент и деньги на вашем счете.
Сделка
Существует лишь один босс — это клиент. Он способен уволить любого сотрудника
компании, даже председателя правления. Для этого ему достаточно тратить свои деньги в другом
месте.
Сэм Уолтон, основатель Walmart
86
Сделка представляет собой обмен ценностями между двумя и более сторонами. Если у меня
есть что-то нужное вам, а у вас — что-то нужное мне, то, согласившись на обмен, мы оба
окажемся в выигрыше.
Продажи — это единственный момент в бизнес-цикле, когда ресурсы поступают в компанию.
Именно по этой причине так важно доводить сделки до конца. Компании выживают только тогда,
когда получают больше, чем тратят, а это невозможно без заключения сделок.
Однако вы можете заключать сделки только с экономически ценными объектами. Если у вас
нет ничего, что бы хотели получить потенциальные клиенты, то вы ничего не сможете продать.
Это может показаться очевидным, но в реальной жизни невероятно большое количество
компаний выходят на рынок, не имея ничего интересного за душой. Вот почему так важно
