«горячими русскими цыпочками», я не нуждаюсь в виагре и мне нравится быть лысым.
79
Насколько велика вероятность того, что я прочитаю эти сообщения, не говоря уже о том, что
отвечу на них? Скорее всего, я сделаю все возможное, чтобы их проигнорировать. Я
воспользуюсь их предложениями не раньше, чем на горе рак свистнет. К сожалению, многие
бизнесмены считают, что спам — это лучший способ привлечь внимание.
Холодные звонки, пресс-релизы, массовая реклама (mass-market advertising) и директ-мейл
— наиболее близкие законные эквиваленты спама. Их отправители пытаются охватить большие и
недифференцированные группы людей с помощью «ковровых бомбардировок» — стандартных
сообщений, надеясь, что им ответит хотя бы незначительная часть адресатов.
Когда реклама на телевидении и радио только появилась, она действительно работала. Пока
телевизионная трансляция шла всего по трем каналам, люди обращали на рекламу больше
внимания. Оплатив эфир для 30-секундного рекламного ролика в прайм-тайм, вы могли за один-
единственный день охватить до 90 % телезрителей.
Теперь же у людей появилась возможность отфильтровывать все, на что они не хотят
обращать внимание, — либо просто игнорируя сообщение, либо переключаясь на что-то другое.
В тот момент, когда вы начинаете говорить о чем-то неинтересном для потенциальных клиентов,
вы теряете их.
Просьба о разрешении продолжить общение после предоставления бесплатной ценности
обладает куда бóльшим влиянием, чем попытка отвлечь потребителя от его мыслей.
Предложение ценности привлекает внимание потенциальных клиентов, а просьба о разрешении
дает вам возможность сконцентрироваться на людях, которые уже заинтересованы в том, что
вы предлагаете.
Разрешение — это вполне реальный актив. Связаться с совершенно незнакомыми людьми
бывает тяжело и слишком дорого. Гораздо проще общаться с тем, кого вы уже знаете. Все, что
вам нужно, — это электронное письмо или телефонный звонок. Спрашивая у новых
потенциальных клиентов разрешения на последующее общение, вы делаете один из самых
важных шагов в направлении будущего развития.
Самый лучший способ получить разрешение — это попросить о нем. Каждый раз, когда вы
передаете людям какую-то ценность, спросите, не возражают ли они, если вы и дальше
продолжите с ними общение. С течением времени ваш список потенциальных клиентов будет
