Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров | страница 46
IL Знаете, как она нагревается ? За сколько бы вы хотели, чтобы она прогрелась?
(Продавец обращается к желаниям клиента; в строгом смысле это не манипуляция,
а скорее преддверие к ней.)
К: Ну, за одну минуту!
П. За одну минуту она достигнет той температуры, при которой можно жарить
картошку, а вот уже через три минуты можно будет сделать отличный говяжий
стейк.
К: А где она сделана?
П (слегка улыбается): В Германии. Надеюсь, у вас нет претензий к немецкому
качеству? (Продавец в легкой форме продолжает приписывать клиенту
обвинительную позицию, чтобы тот, в свою очередь, от нее реактивно отказывался
и автоматически вставал на сторону продавца.)
К: Да нет. (Знаменитое русское «да нет»!) А эта плита где сделана?
IL Эта в Польше. Только вы не думайте, что братья-поляки нам специально делают
хуже в отместку за пакт Молотова - Риббентропа. (Продолжение линии
приписывания клиенту обвинительной позиции.) Качество тоже очень хорошее.
К: А собирается где?
IL Вы смотрите в самую суть! (Игра на чувстве превосходства клиента,
комплимент на грани лести.) Очень хороший вопрос. И то, и то собирается в
России. Понимаете, о чем я? (Создание напряжения неопределенностью.)
К: Не знаю. А о чем вы?
IL Мы, русские, что умеем делать хорошо? (Пауза, игра на чувстве национального
самосознания с вызовом противоречивого сочетания двух чувств - гордости за
достижения и стыда за недостатки.) Ракеты и автоматы Калашникова. (Это
достижения.) С дорогами и плитами сложнее. . (Это недостатки.) Но вот под
контролем мы можем сделать очень даже хорошую вещь. (Основная мысль.) Кроме
дорог, конечно. (Включение юмора.) Я читал про сборку на этом заводе. Там
налаженная система контроля качества. (Продолжение основной мысли.) Немцы
сами все контролируют. Так что можно быть спокойным.
К: Хорошо, а что насчет скидки?
П: Вместо скидки я предлагаю вам великолепный выдвижной механизм.
Попробуйте, пожалуйста. Потяните.
(Это вовлечение действием; ко-
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
250
нечно, это не манипуляция, но как дополнительный фактор работает
великолепно.)
К (тянетзаручку): Так...
П: Чувствуете, как все классно продумано? Правда же?
К: Да, интересно.
П (заканчивает теми же словами, как и при использовании стратегии
