В этой книге мы предлагаем вам в корне иной подход. Выстройте в своем бизнесе следующую систему продаж:
♦ контролируемую – чтобы вы четко понимали, какой эффект дает каждый шаг;
♦ прозрачную – все элементы должны быть четко прописаны и понятны;
♦ отлаженную – каждый элемент системы надо настроить – возможно, не один раз, но так, чтобы он работал на автопилоте – с минимальным участием директора;
♦ взаимозаменяемую – если вы делаете ставку на людей – у вас будут большие проблемы. Да, стоит искать и приглашать к себе хороших специалистов. Но бизнес при этом все равно должен быть основан на системе, а не на личных качествах нескольких ключевых сотрудников. Если кто-то уходит – вы быстро находите нового человека и заменяете им ушедшего без существенных потерь для текущего процесса работы.
Пять ключевых составляющих
Чтобы реализовать систему продаж в своем бизнесе, вам необходимо четко представлять пять главных составляющих – каждая из которых должна быть самого отменного качества:
♦ Входящий поток – потенциальные клиенты, которые каким-либо путем узнают о вашей компании.
♦ Первая покупка – каким образом вы превращаете потенциального клиента в реального.
♦ Средний чек – сколько оставляет у вас на кассе средний клиент (или какова сумма средней сделки).
♦ Повторные продажи – как вы работаете с постоянными клиентами.
♦ Прибыль – какую прибыль вы извлекаете из продаж.
Формула, которую каждый бизнесмен обязан знать наизусть
Есть одна формула, которая объединяет в себе все указанные ингредиенты и сразу ставит все на свои места. Она позволяет четко понять, над какими процессами в бизнесе стоит поработать в первую очередь. Чтобы лучше понять «волшебную формулу», давайте выведем ее последовательно:
Прибыль = объем продаж × маржа (М),
где маржа – процент вашей прибыли от стоимости продукции.
Объем продаж = количество клиентов × средний доход с клиента.
В свою очередь количество клиентов = К × Cv,
где К – число потенциальных (узнавших о вас) клиентов; Cv – коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных).
Средний доход с клиента = $ × #,
где $ – средняя покупка; # – количество транзакций (покупок клиента за период).
Итого получаем:
Объем продаж = leads × Cv × $ × #.
Прибыль = М × объем продаж = М × leads × Cv × $ × #,
под общепринятым в международной практике термином leads мы будем понимать количество потенциальных клиентов.
Теперь процесс повышения продаж представляет собой не более чем работу над повышением каждого из этих коэффициентов. А выстраивание системы – в налаживании четких исполняемых процессов по каждому из данных направлений.
