Китайцы — меркантильны. Где деньги — там и счастье.
Японцы — инопланетяне. Улыбки, долгие переговоры, цели туманны. Если на них прямо и откровенно напирать, ничего не выйдет. Японцы вас уважают, когда вы то, что можно выразить двумя словами, излагаете полчаса, «закапывая» смыслы в сложные намеки. О-о-о! Вас начинают ценить. Главное — не быть искренним и простодушным. Японцы сочтут вас за особь, близкую скорее к фауне, чем к человеческой цивилизации.
Выбор места переговоров
Теперь все знают «про место». Недавно мой приятель испуганно заявил: «Все! Сделка не состоится!». «Почему? — удивленно спросила я. — Мы разработали схему, вполне успешную». «Ничего не выйдет! Я иду на их территорию»!
Какие глупости! Заучились на тренингах или в заговоры играем. Всем так и мерещатся видеосъемка, подставные официанты, подслушка и т. д. Спокойно. Забудьте Голливуд, все это совсем не в нашей традиции и не с нашими масштабами. Конечно, встречаться на нейтральной территории или у себя — предпочтительнее. Но и в этом случае легко можно проиграть. Истинный боец выигрывает именно на чужой площадке. Так что плюньте. Но уж если принимаете у себя, то не напрягайте людей, не сажайте их так, чтобы им в спину дуло либо глаза слепило. В айкидо нужно, чтобы партнеры расслабились, а градус доверия повышался с первых же шагов. Поэтому не надо строить из себя царя-батюшку, лучше предложить гостям занять места по их желанию.
Метод затягивания времени
Не надо спешить. По себе знаю. Так хочется аргументом двинуть на аргумент, показать свое знание вопроса, добиться результата. А нужно тянуть резину, но делать это живо и заинтересованно. Вначале задавайте вопросы, которые выведут на какие-то увлечения, найдите общую точку, и симпатия завяжется. Однажды сотрудничество состоялось только потому, что оба бизнесмена, как оказалось, интересовались изучением семейного генеалогического дерева. И если вначале с более сильной стороны шли распальцовка и понты, то, когда обнаружился общий интерес, интонация стала абсолютно другой — человеческой, и беседа потекла…
Если вас ставят перед выбором, не спешите говорить «да» или «нет». Оптимальный ответ: «Хорошая идея» (подсели рядом), «Надо подумать» (пошли под руку гулять…). Однажды мне предложили невыносимые условия сотрудничества по реализации моего кинопроекта. Я согласилась с продюсером, объявила, что надо подумать, и начала задавать всякие Разные вопросы. Уже в конце беседы сам продюсер от этих Условий отказался.
