«Есть ли еще что-нибудь необходимое вам?»
«Нравится ли вам то, что вы видите?»
«Не слишком ли это дорого?»
«Соответствует ли это вашим потребностям?»
«Какова наша самая сложная проблема?»
«Что я должен сделать, чтобы это предложение стало более привлекательным для вас?»
«Когда мы сможем наметить даты поставок'» или «Насколько для вас важны даты поставок?»
«Где здесь работа для Мэри?» или «Когда мы должны привлечь к проекту Мэри?»
«Что еще вам необходимо?»
«Каковы ваши соображения?»
«Какую цену вы готовы предложить?»
«Как вы это видите?» или «Каким образом вы могли бы использовать это?»
Это правило по поводу открытых вопросов — отнюдь не высшая математика. Участников переговоров в течение десятилетий учили задавать подобные вопросы. Я предпочитаю называть их провоцирующими, побуждающими (verb-led questions — это просто одна из разновидностей открытых вопросов), а не открытыми, потому что обнаружил, что первые проще понять и использовать в накаленной атмосфере переговоров. Такие вопросы, конечно, могут быть и закрытыми, например «Который час?», но, вообще говоря, участник переговоров, который формулирует открытые вопросы, поступает правильно[24].
Возможно, вы думаете: «Мне кажется, что эта теория слишком упрощена и искусственна и что все это мало похоже на реальность: применимо ли это на серьезных переговорах в реальном мире бизнеса?» Вполне уместный вопрос. Некоторые из моих примеров действительно были несколько искусственными ради простоты и ясности. Теперь позвольте мне привести последовательность вопросов, которые мой клиент, сотрудник большой корпорации, задавал противнику в ходе реального телефонного разговора. Его противник работал в корпорации, которая была еще больше. В течение долгого процесса этих переговоров состоялись сотни подобных бесед — лично, по телефону и по электронной почте. Тема разговора здесь намеренно оставлена неясной, но для наших целей это не имеет значения. Вот эти вопросы:
«Почему ваш прежний начальник хотел, чтобы вы со мной связались?»
«Почему нас подключили к этой работе?»
«Кто был вашим прежним руководителем?»
«Как это может повлиять на нашу работу?»
«Каково сейчас наше место в этом процессе?»
«Что произошло?»
«Где вы будете?»
«Например?»
«Как я могу помочь вам добиться успеха?»
«Кто внутри корпорации N может примирить все эти группировки?»
«Как я должен работать с мистером N?»
«Что я должен делать дальше?»
«Каковы планы компании N по поводу объекта в американском городе N?»
