Но и при благоприятном стечении обстоятельств результат мог оказаться таким же. Такой же разговор мог бы состояться и в воскресенье утром после того, как Боб, подписав контракт, уже приступил к обучению. Это не имеет значения. Мы убеждены, что 50 % потенциальных сетевиков терпит неудачу, еще не начав работать, поскольку их не готовят к отражению «ракеты отказа». Задача каждого сотрудника, занимающегося рекрутированием, — подготовить новичка к отказам, научить его справляться с подобными ситуациями. Филу следовало настоять на том, чтобы Боб привел жену на презентацию или на собеседование; если не на первое, то хотя бы на следующее. Кроме того, Фил должен был сказать: «Боб, не посвящай в эти дела жену, пока сам во всем не разберешься. А лучше всего, приводи ее к нам!»
ОТКАЗ СО СТОРОНЫ РОДСТВЕННИКОВ И ДРУЗЕЙ
Прежде чем рассказать, как можно решить вышеописанную проблему, давайте сначала рассмотрим другую часть встречающейся ситуации. В ней участвуют немного другие люди, но отрицательный результат одинаково предсказуем. Предположим сначала, что жена Боба разделила энтузиазм мужа по поводу того, что Боб намерен работать в сетевом маркетинге и оценила открывающиеся перед ним возможности. Давайте также предположим, что Боб подписал контракт и, что Боба и его жену научили правильно воспринимать отказ. Боб решает, что сначала займется этим бизнесом один, до тех пор, пока их младший ребенок немного подрастет, а позже к нему присоединится жена. Боб знает, какие возражения выдвигают потенциальные сетевики и помнит, как на них реагировать. В действительности, он горд своими знаниями и, вероятно, даже несколько переоценивает свою способность парировать возражения.
Боб очень воодушевлен тем, что теперь он владеет искусством убеждения, полагая с излишней самоуверенностью, что может успешно отвести все возражения. Он убежден, что в этом интеллектуальном споре у него есть все шансы оказаться победителем. Он абсолютно уверен в том, что в любом споре о сетевом маркетинге он сможет доказать свою правоту, и убедить своих друзей в том, что бизнес, которым он начал заниматься, гораздо перспективнее, чем традиционный. В таком настроении он снимает трубку и начинает обзванивать знакомых. Давайте посмотрим, что из этого получится.
Выигранное сражение
Первый вариант — «выигранное сражение».
Боб попросил секретаря соединить его со своим школьным другом. Этого человека Боб знает со школы. Их судьба сложилась по-разному, они редко встречаются, но при этом сохранили дружеские отношения. Давайте опустим начало диалога и перейдем непосредственно к разговору о бизнесе. Боб: «Стив, когда вы сможете прийти к нам? Мне очень хочется рассказать вам о своем новом бизнесе». Стив его перебивает: «Боб, боюсь, что это очередная пирамида. Не может быть, чтобы вы ввязались в одну из них?» Но Боб уже во всеоружии: «Стив, не понимаю, почему ты не хочешь обсудить этот вопрос. Все, чего я прошу, присутствовать на 45-минутной презентации. Какой день тебе удобнее — вторник или четверг?» Боб горд тем, как справился с задачей. Однако, как мы увидим, торжествовать еще рано.
