Однако раскрытие информации при переговорах – это социальная дилемма. Достижению договоренности между сторонами может помешать определенная особенность человеческой природы, которую подчеркивал английский философ XVII века Томас Гоббс. Он считал, что люди достаточно редко бывают настолько разумны, чтобы прийти к соглашению о том, как поделить кооперативный излишек. При переговорах выгодно скрывать информацию о своей резервной цене. Если вы хотите купить подержанный автомобиль, то вряд ли лучшей стратегией при переговорах будет раскрытие информации о том, сколько вы готовы заплатить за него.
Чтобы показать суть этой социальной дилеммы, рассмотрим гипотетический пример с двумя игроками, ведущими переговоры, каждый из которых стремится создать себе репутацию человека, не идущего на компромисс. В табл. 12 представлены выигрыши в этой игре. Каждый из игроков может выбрать одну из двух переговорных стратегий: жесткую стратегию, которая означает, что он не идет на уступки, и мягкую стратегию, выбрав которую он готов уступить. Если А выбирает жесткую стратегию, он получит выигрыш 3 или 10 в зависимости от того, какую стратегию выберет игрок В . Если А выбирает мягкую стратегию, то он получает выигрыш 0 или 6 в зависимости от стратегии игрока В. Но какую бы стратегию ни выбрал В , для А более выгодна жесткая стратегия, поэтому А всегда выбирает жесткую стратегию. Те же самые рассуждения относятся и к игроку В. Поскольку оба игрока выбирают жесткую стратегию, то их выигрыш будет по 3, а если бы они оба выбрали мягкую стратегию, выигрыш каждого игрока составил бы 6. Высказывание Йохансена наилучшим образом характеризует исход этой игры: «Торгам присуща тенденция к элиминированию потенциальных выигрышей, которые являются целью переговоров» [Johansen, 1979, р. 520].
Переговоры по Гоббсу
Для того чтобы исключить возможность некооперативного решения, необходимо устранить саму проблему распределения, т. е. преобразовать торги в координационную игру. Но для этого необходим институциональный механизм, который диктовал бы условия контракта [Cooter, 1982, р. 18]. Одним из таких институциональных механизмов может быть конкурентный рынок, который позволяет определить цену обмениваемого блага и лишает стороны возможности высказывать угрозы. В качестве другого механизма может выступать принудительное вмешательство третьей стороны. У Гоббса в качестве третьей стороны выступает правитель, который обладает неограниченной властью по отношению к сторонам конфликта. Без принуждения с его стороны жизнь людей была бы «одинока, бедна, беспросветна, тупа и кратковременна» [Гоббс, 2001, с. 87].
