Если у вас нет возможности покинуть помещение, где проходят переговоры, попробуйте прервать обсуждение какой-нибудь занимательной историей или шуткой. Мне рассказывали об одном профсоюзном деятеле, который всегда носит с собой фотографии рыбацких трофеев, выкладывая их на стол, когда споры становятся особенно жаркими. Участники переговоров начинают вспоминать о своих приключениях. Напряжение спадает, а затем переговоры переходят в куда более спокойное русло.
Еще один способ обеспечить себе перерыв – вести переговоры не в одиночку, а вместе с напарником. Так вы получаете возможность сменять друг друга: пока один говорит, другой «поднимается на балкон», чтобы сосредоточиться на цели. Полицейские, специализирующиеся на переговорах по освобождению заложников, обычно работают в паре – один ведет переговоры, а другой объективно и реалистично оценивает ход переговоров, следит, чтобы напарник не поддавался эмоциям, и сменяет его, когда тот устает.
Не спешите с принятием важных решений
Присутствие других людей оказывает на вас сильнейшее психологическое давление, подталкивая к непроизвольному согласию с чуждой вам позицией. От ошибок вас убережет одно простое правило: никогда не спешите с принятием важных решений. «Поднимитесь на балкон» и принимайте решение там.
Если противная сторона передает вам контракт и требует, чтобы вы немедленно подписали его, отвечайте: «Мой юрист настаивает на самоличной проверке данного документа. Вы же знаете эту публику». Можно также спросить: «Вы ведь потратили много времени и сил на разработку этого контракта?» – и, получив утвердительный ответ, добавить: «В таком случае было бы справедливо, чтобы я тщательно изучил его, прежде чем дать окончательный ответ». Затем отложите документ со словами: «Я отвечу вам завтра».
Лучше всего отложить ответ до утра, но это не всегда возможно. Если решение следует принимать незамедлительно, скажите оппоненту: «Я бы не хотел затягивать дело. Но, чтобы поскорее завершить его, мне нужно связаться с офисом. Если позволите, я сделаю звонок прямо сейчас». Даже если времени у вас хватит лишь на то, чтобы выйти в коридор, это все равно полезно. Удалившись от стола переговоров, вы избавляетесь от психологического давления. Необходимость принять решение теперь уже не кажется настоятельной. Подавив инстинктивную реакцию, вы можете более объективно оценить ситуацию – с высоты балкона.
Не позволяйте оппонентам торопить вас. Если они устанавливают конечный срок принятия решения, проверьте этот срок, попробовав отложить встречу. Противная сторона обязательно проинформирует вас о серьезности своих условий. Помните, что любой договор требует вашего согласия.
