следующий раз вообще бывает.
Успешные переговорщики предотвращают столкновение, превращая процесс выбора в совместный поиск справедливого и взаимовыгодного соглашения. Они опираются на справедливые стандарты, не зависящие от желаний обеих сторон. Независимый стандарт – это мерило, позволяющее найти справедливое решение. Такими общими стандартами служат рыночная стоимость, равноправие, закон или даже способ разрешения предыдущего спора.
Огромное преимущество стандартов состоит в том, что обе стороны получают возможность согласиться с тем, что считается справедливым, а не настаивать, чтобы одна из сторон уступила другой по какому-то пункту. Клиенту легче согласиться с таким стандартом, как рыночная ставка, чем выплатить вознаграждение просто потому, что вы назначили его.
По этой причине вы должны заранее обдумать, на какие стандарты можно ссылаться в процессе переговоров. Домашняя подготовка должна включать в себя анализ рыночных цен, научных критериев, затрат, профессиональных стандартов и прецедентов. Вооружитесь аргументами для убеждения.
Люди слишком часто приходят на переговоры с намерением получить желаемое и начинают анализировать альтернативы только после того, как сталкиваются с серьезными трудностями. Это классическая ошибка. Знание альтернатив может определить успех в удовлетворении ваших интересов.
Целью переговоров не обязательно должно быть соглашение. Дело в том, что соглашение – это всего лишь средство удовлетворения интересов. Цель переговоров – выяснить, что в большей степени отвечает вашим интересам: соглашение или Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (НАОС).
НАОС – это альтернатива при выходе из игры. Это наиболее рациональный образ действий в отсутствие соглашения. Если вы ведете переговоры с начальником относительно повышения зарплаты, то наилучшей альтернативой для вас может быть работа в другой фирме. Если вы торгуетесь с продавцом, то в качестве НАОС можно рассматривать беседу с менеджером отдела или обращение к услугам другого магазина. В том случае, когда два государства спорят относительно условий торговли, то наилучшей альтернативой может стать международный суд. Как правило, обращение к НАОС приводит к дополнительным затратам и ухудшает взаимоотношения – именно поэтому вы ведете переговоры, пытаясь найти лучшее решение проблемы.
НАОС обусловливает силу каждого из участников переговоров. Ваша сила как переговорщика определяется не тем, что вы крупнее, старше или богаче противоположной стороны, а качеством наилучшей альтернативы обсуждаемому решению. Жизнеспособная НАОС дает вам рычаг для достижения своей цели. Чем лучше НАОС, тем вы сильнее.
