А потому, — тут же заключил мой собеседник, — если вы задаете потенциальным партнерам вопросы о том, кто они и какие, чем любят заниматься, что их увлекает и что выбивает из колеи, каким они хотят видеть свое будущее, люди, скорее всего, решат, что встретились с удивительно интересным человеком. Вы немедленно влюбите их в себя, тут же станете для них хорошим знакомым с перспективой перерастания знакомства в дружбу. Почему? — задал он вопрос и сам же на него ответил: — Да потому что проявляете интерес к их излюбленному предмету — к ним самим. Все мы, согласитесь, очень близко к сердцу принимаем интерес к себе со стороны окружающих. Считаете ли вы верными все эти рассуждения? — спросил он спустя мгновение.
— Бесспорно, — с готовностью откликнулся я. — Так оно и есть.
— И особенно важно в них то, — со значением продолжил мой учитель, — что для сетевика умение и желание задавать людям вопросы о них самих и о том, что их в действительности волнует, а кроме того — внимательно и непредвзято выслушивать и творчески осмысливать полученные ответы, представляют собой фундаментальный профессиональный навык. Они, это умение и желание, — ключ к быстрому установлению надежного контакта с людьми. В основе же навыка — не то, каким быть, а то, кем быть. Вы должны в буквальном смысле проживать отношения, проникаться ими. По большому счету это все, что вам действительно необходимо, чтобы преуспеть в сетевом бизнесе. А теперь расскажите, что вы узнали об Эмили, когда влились в процесс общения с ней.
— Ну, она хочет продолжить учебу, — начал я. — Убеждена, что, не имея ученой степени, не сможет продвинуться по службе, очень хочет стать лидером. Кроме того, мечтает отдать дочь в частную школу. Они живут в не слишком благополучном районе, и ее дочь Сара не получает всего, что хотелось бы, в бесплатной школе, хотя учится прекрасно. Дочь жалуется, что другие дети потешаются над ней, а учителя преподают кое-как. Ну что еще…
И я рассказал Величайшему Сетевику все, что смог вспомнить из своих разговоров с Эмили, Сэнди и Бобом, моим боссом. Он требовал подробностей каждой встречи, хотел прояснить для себя все детали моего рассказа, в особенности выяснить, почему каждый из моих собеседников так, а не иначе думал и чувствовал себя в отношении того или иного пункта нашей с ним беседы.
Он особенно интересовался ценностями, которых придерживались мои знакомые, задавал уточняющие вопросы по поводу того, что мне удалось узнать о глубинных мотивах и ориентирах каждого из них.
