Задача помер один — вовсе не качество. Качество определяется потребителем, а не продавцом, и потребитель верит, что оно соответствует рекламе или утверждениям продавца. Приемлемый для потребителя уровень качества является условием игры. Приемлемая цена и соответствующее качество продукта необходимы для того, чтобы работать в бизнесе. Потребитель считает приемлемое качество само собой разумеющимся, поэтому пространные заявления об этом свойстве продукта или услуги остаются без внимания.
Задачей номер один является продажа, и если никто не продает, бизнес умирает. Не предавайтесь унынию. Не думайте, что вас отвергли. Не томитесь без дела. Снимите трубку и позвоните. Ваши потребители и потенциальные клиенты ждут этого. Не откладывайте в долгий ящик! Позвоните им прямо сейчас! Организуйте встречу с ними не мешкая! Поговорите с одним из них сию же минуту!
XI
Первым делом наймите продавца
Владелец малого бизнеса должен быть продавцом. Он может оказаться не лучшим продавцом, но пополнять кассу — его забота. Касса наполняется, когда потребители довольны. Если вы не умеете продавать, наймите того, кто вам поможет.
Прежде чем искать тех, кто будет изготавливать продукт, наймите того, кто станет его продавать. Прежде чем строить дом, наймите того, кто его продаст. Старайтесь, чтобы каждый, кого вы нанимаете, хотя бы отчасти, а лучше в значительной мере, был продавцом. Задача каждого работника — прямо или косвенно — состоит в том, чтобы привлекать и удерживать потребителей, которые приносят доход, покупая ваш продукт.
Нанимайте только тех продавцов, которые знают толк в своем деле.
Нанимайте лишь тех, кто энергичны, жизнерадостны, полны энтузиазма, здоровы, обходительны, бесстрашны, организованны, настойчивы, любезны, неутомимы, восприимчивы и воспитаны.
Если вы наняли продавца, это не значит, что отныне продажами будет заниматься только он. Продолжайте беседовать с потребителями и прислушиваться к ним, обеспечивайте их тем, за что они платят. Это и есть продажа. Продолжайте продавать.
Найдя одного умелого продавца, наймите второго.
XII
Нанимайте бывших продавцов газет
Ребенок, девочка или мальчик, который каждый день в любую погоду даже в каникулы встает в пять утра, чтобы в темноте разнести газеты, — человек надежный. На него можно положиться, он инициативен и ответственен (даже если время от времени маме приходится дублировать будильник). Он вынослив физически — таскать тюки с газетами нелегко, особенно если речь идет о толстенных воскресных выпусках. Он независим, упрям и не оглядывается на сверстников: не так-то просто разносить газеты, когда твои ровесники водят машины и обсуждают уроки тенниса.
