Чтобы установить раппорт, контакт, в смысле, спрашиваю, сколько он заплатил за билет. Если не умеешь угадать, что нужно человеку, с которым в самолете целый час трешься локтями, не можешь найти, где у него кнопки, то никого не уговоришь на «мысленную покупку» «Ниссана», не говоря уж о «Кадиллаке».
Еще один прием: в каждом авто программируешь первую кнопку магнитолы на госпел. Вторую — на рок-н-ролл. Третью — на джаз. Если клиент весь из себя начальник, распахни перед ним дверь и включай новости или политобзоры. Если хиппи в сандалетах — ищи культурную передачу. Чтобы, повернув ключ, они слышали то, что хотят услышать. А пятую кнопку в каждой машине я программирую на дурацкий техно-рэйв, если вдруг появится автосалочник.
Зеленые глаза, дерьмо на сапогах — у продавцов это называется «мысленные крючки». Вопросы с одним ответом — «закрытые вопросы». Вопросы, которыми заставляют покупателя говорить, — «открытые».
Например, вопрос «Сколько вы выложили за билет?» — закрытый.
Мужик отхлебывает виски, глотает. Потом, глядя в упор перед собой, отвечает:
— Пятьдесят долларов.
Настоящий «открытый» вопрос — это вроде «Как вы живете с такими страшными руками?». Я спрашиваю: в одну сторону?
— Туда и обратно, — говорит он и жуткой ручищей подносит ко рту стакан. — Скидка по смерти близкого.
Я сижу вполоборота, смотрю на него и замедляю дыхание в такт тому, как шевелится его ковбойская рубашка. Этот прием называется «активное слушание». Он откашливается, я чуть подожду и тоже откашливаюсь. Хорошие продавцы так «ведут» клиента.
Скрещиваю ноги у щиколоток, правую над левой, как он, и говорю: мол, такого не бывает. Даже без мест билеты дороже. Как ему так удалось? Он отхлебывает еще виски, неразбавленного, и начинает:
— Сначала сбегаешь из охраняемой психушки... Потом, говорит, хочешь поймать попутку, а сам стоишь в пластмассовых шлепанцах и бумажной хламиде, которая сзади не застегивается. Опаздываешь на пару секунд, и детонасильник-рецидивист насилует твою жену. И мать. Потом от этого насилия рождается сын, ты его растишь, он собирает целый фургон старых человеческих зубов. После школы этот чокнутый сынок сбегает в город. Вступает в какую-то секту, которая живет по ночам. Попадает в аварию раз эдак пятьдесят и связывается с какой-то почти, хоть и не совсем, проституткой.
А еще он рассадник эпидемии, из-за которой погибли тысячи, ввели военное положение и вообще мир во всем мире теперь под угрозой. И наконец твой сынуля погибает в пылающем аду на глазах у всех телезрителей.
