Деловое общение. Деловой этикет | страница 47

Жест интенсивности — рука сжимается в кулак (вариант: два кулака). Он используется, когда говорят: он очень упорный; какая она упрямая; в нем чувствуется такая собранность, активность; честолюбив он страшно.

Известен также жест отрицания — отталкивающие движения рукой или двумя руками ладонями вперед. Этот жест сопровождает выражения: нет, нет, нет/не надо, не надо, прошу вас; никогда, никогда туда не поеду!

Жест противопоставления — кисть руки исполняет движение в воздухе «там» и «здесь»: пришли и молодые и старые; нечего туда — сюда ходить; одно окно на север, другое на юг; годятся скамейки и большие и маленькие.

Жест разъединения — ладони раскрываются, «разъезжаются» в разные стороны: это совершенно разные приемы; это надо различать; мы это разъединяем; они разошлись; братья разъехались.

Жест объединения — пальцы соединяются в щепоть или соединяются ладони рук: они хорошо сработались; очень они подходят друг другу; давайте соединим усилия и т. д.

Ведение переговоров. Каждый день большинство из нас оказываются перед одной и той же задачей — суметь сказать друг другу «да», договориться о чем-либо, не прибегая при этом к войне. В данном разделе описывается практический метод достижения соглашений на дружественной основе, без поражения сторон.

Нравится вам это или нет, но все мы являемся людьми, ведущими переговоры.

Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или в семье, люди достигают большинства решений путем переговоров.

НАСТУПАТЬ ИЛИ УСТУПАТЬ?

Хотя переговоры происходят каждый день, вести их должным образом нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.

Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть податливым или жестким.

Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки, которые часто оборачиваются ощущением ущемленности и обиды.

Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно настаивающая на своем, получает больше. Он хочет победить, однако подобное поведение часто вызывает ответную жесткую реакцию, которая изматывает собственные жизненные ресурсы и портит отношения с другой стороной.