Естественные препятствия часто превращали путешествие по Шелковому пути в настоящее испытание. Марко упоминает снега, разливы рек и бурные потоки, затруднявшие продвижение посольства. Но встретившись с монгольским вождем, братья Поло вновь обрели уверенность в себе и целеустремленность.
Все в Хубилай-хане оказалось для них неожиданностью: его изысканная учтивость, так непохожая на укоренившееся представление о диких монголах, его ненасытное любопытство относительно Италии и христианских стран, его готовность к переговорам. Хубилай-хан, в свою очередь, был доволен, что эти представители чуждой культуры могут вести разговор на его языке.
Марко настаивает, что его отец и дядя были «первыми латинянами, — то есть христианами, — посетившими страну», но это утверждение остается сомнительным. Несколько европейских путешественников, в том числе миссионеров и рыцарей, опередили их, и некоторые оставили подобные отчеты о своих путешествиях. Братья Поло, на несколько лет оторванные от коммерческих связей, могли не знать о своих предшественниках и считать себя первыми европейцами, живьем увидевшими великого хана.
На пирах Хубилай-хан выпытывал у своих экзотических гостей сведения о «западных частях мира, об императоре римлян и других королях и князьях». В особенности монгольский вождь желал знать об этих правителях, «кто из них важнее, каковы их владения, как осуществляется у них правосудие и как они соревнуются в военном искусстве». Более всего он расспрашивал о папе, о делах церкви, о религиозных обрядах и доктринах христианства. Братья-купцы вряд ли были экспертами в столь сложных вопросах, однако, если верить Марко, они давали «подобающие ответы на все эти темы на монгольском языке, которым овладели в совершенстве». Хубилай-хан был так доволен, что не раз призывал их на совещания относительно положения дел в христианском мире.
Опросив Никколо и Маттео и сведя с ними близкое знакомство, Хубилай-хан решил использовать их как двойных агентов; им предстояло стать его посредниками в отношениях с Западом и в особенности с папой. Искусный в дипломатии великий хан завуалировал свои замыслы лестью, или, по выражению Марко, «многократно уговаривал их сопровождать одного из его баронов — как называл хан своих верных вассалов — по имени Когатал с посольством к папе».
Братья не сразу решились принять столь ошеломляющее назначение. «Мы давно уже покинули те земли, — напомнили они хану, — и не знаем, что там случилось или делается, поскольку состояние тех стран изменилось, и мы опасаемся, что не сумеем исполнить твоего поручения». Все же они согласились — или принуждены были согласиться.
