Благодаря моей работе в Научном совете розничной торговли я познакомился со Стейном Эриком Хаганом, создавшим одну из крупнейших розничных сетей в Норвегии. Он закупал большие объемы не только Coca-Cola, но и пива. «Предоставьте все мне, — сказал мне Стейн Эрик. — Я знаю, как разрешить эту ситуацию».
Он разместил большой заказ на Coca-Cola, и когда в Orkla отказались его выполнять, ответил, что пусть в таком случае и пиво не поставляют. Это был разрушительный финансовый удар. Все оказалось очень просто: проблема решилась в короткие сроки, и наши продукты вернулись на прилавки. Выход, найденный Хаганом, продемонстрировал как мощь розничной торговли, так и силу хороших отношений с клиентами. Стейн Эрик спас нас. Заметно позже мы построили в Стокгольме и Осло собственные разливочные заводы, прекратили действие лицензии Orkla и уладили судебные иски. Мы успешно защитили принципы нашей франчайзинговой системы, что затем помогло мне в роли CEO консолидировать немецких боттлеров. Они знали, что я не только способен проявлять мягкость и склонность к сотрудничеству, но и готов к жестким решениям.
Между тем бизнес в странах Восточной Европы, включая Венгрию, Чехословакию и бывшие советские республики вроде Белоруссии, быстро расширялся; мы бешеными темпами строили новые заводы и инвестировали в уже существующие.
Россия по-прежнему была наиболее сложным рынком. Все началось в 1990 году с появления в Москве McDonald’s и замечательного красного неонового логотипа Coca-Cola на Пушкинской площади, но с того момента успехов не слишком прибавилось. В России серая зона между коммунизмом и капитализмом тянулась дольше, чем в других странах. При коммунизме экономика была столь примитивной, что в некоторых автоматах Coca-Cola все еще наливали в стеклянные кружки, прикованные цепочкой. При коммунизме не хватало даже бумажных стаканчиков. Механизмы приема монет в автоматах часто были сломаны, так что приходилось сажать рядом оператора, который принимал у покупателей деньги. Каждый клиент пил Coca-Cola из стеклянной кружки, все еще с цепочкой. Следующий покупатель пил из той же невымытой кружки. Да, нам предстоял еще долгий путь.
Мы с трудом добились бартерной сделки с Reynolds Aluminum на производство донышек для банок. Coca-Cola гарантировала закупку товара на $20 млн каждый год, но советские власти так и не могли понять, почему они должны платить Reynolds лицензионные сборы за использование технологии. Советские чиновники с большой гордостью рассказывали, как они разрабатывают и производят сталелитейную продукцию для своей космической программы. Им казалось непостижимым, что они, великие сталевары, должны платить какой-то компании за ее технологии. Эта идея была им совершенно чужда. Они искренне не понимали концепцию капитализма: они никогда не продавали товар ради выгоды, и в то время очень не хватало законов, указов правительства и ведомств, наличие которых позволяло бы хотя бы принять частные инвестиции.
