К примеру, однажды мы обсуждали стимулирование продаж. В нашем бизнесе было 10 500 сотрудников. Моя мысль состояла в том, чтобы изменить стимулы для продавцов. Вместо того, чтобы выплачивать сотруднику бонус в $200, мы могли бы премировать его холодильником стоимостью $400, потому что технику мы могли покупать по цене производителя. Мы давали бы им награду вдвое большей ценности, но за те же деньги, и это был бы стимул для всей семьи.
«Нет, босс, так не пойдет», — сказал мне Король Король. Когда продавец получает бонус в $200, он кладет его в задний карман. Это его личные деньги, а не зарплата, которую нужно принести домой и отдать жене. На Филиппинах женщина управляет семьей, решает денежные вопросы, она фактически выделяет мужу содержание. Мой план не сработал бы из-за культурных различий. Логика не всегда стоит на первом месте.
На одной из первых встреч со старшими менеджерами я обратился к еще одной болезненной теме — зарплатам западных менеджеров, которые были гораздо выше, чем зарплаты их филиппинских коллег. Я объяснил находящимся у меня в прямом подчинении филиппинцам, что это необходимо, чтобы привлечь иностранные кадры, и что моя зарплата ниже, чем у американца в ЮАР, который управляет гораздо меньшим разливочным заводом в Дурбане. Мне не слишком нравилось это, но я понимал, что ему нельзя платить по принятым у нас расценкам.
«Я привел этих людей. Я думаю, нам нужны свежие кадры, — сказал я менеджерам-филиппинцам. — В конце месяца вам следует в равной мере подумать о том, с чем уходят они и с чем уходите вы, и если вы не согласитесь с таким положением дел, вам лучше покинуть нашу команду. Я не хочу, чтобы здесь разгоралось негодование по поводу высоких зарплат и других выплат экспатам. Это единственное отличие, у нас не будет так, что иностранцы — в одном углу, а филиппинцы — в другом. Мы — одна команда». Я говорил всерьез и жил сам по этим принципам, как и еще три иностранца, которых привел с собой.
Впоследствии Pepsi, реагируя на возрождение бизнеса Coca-Cola на Филиппинах, привезла новую команду западных менеджеров. Они совершили именно тот грех, которого я пытался избежать. Иностранцы сидели в клубе поло, пили пиво и жаловались на лень филиппинцев. Вот что происходит, когда менеджмент оторван от общества. Возникает полное отчуждение и непонимание рынка и клиентов.
С первого дня на Филиппинах я начал модернизировать разливочные заводы и заряжать энергией продавцов. Не было человека важнее в этом процессе, чем Тони Имс, менеджер Coca-Cola Co. по региону. Его совсем не смущало, что мы совместно принимаем решения по рекламе, хотя это обычно считалось прерогативой Coca-Cola Company. Рекламная кампания, одобренная штаб-квартирой в тот момент, строилась на лозунге «Выпей Coke и улыбнись». Но я подумал, что поскольку Pepsi продает вчетверо больше в Маниле, чем мы, нам нужно транслировать более сильное сообщение. К тому же в рекламе Pepsi фигурировал певец Майкл Джексон, чрезвычайно популярный на Филиппинах. И мы разработали собственную рекламу с участием филиппинских звезд, продвигая как бренд Coca-Cola, так и нашу новую упаковку. Такие ролики могли быть расценены как нарушение внутренних правил, поскольку вся реклама бренда утверждалась в Атланте. Но Тони дал нам добро, отметив: речь только о рекламе упаковки, что не идет вразрез с правилами. Кроме того, учитывая, что на Филиппинах у компании всего один боттлер, имело смысл сотрудничать с нами на раннем этапе, на стадии раскадровки. Он был прав. Я отплатил ему, привлекая к решению производственных вопросов, обычно полностью находившихся в ведении боттлеров. Прекрасный урок.
