В девяностых годах прошлого века продавался любопытный прибор под громким названием «рентгеновский аппарат». Помню, как я был озадачен, когда еще школьником впервые взял в руки эту остроумную выдумку: трубка давала возможность видеть буквально сквозь непрозрачные предметы! Я различал окружающее не только через толстую бумагу, но и через лезвие ножа, непроницаемое даже для подлинных рентгеновских лучей. Нехитрый секрет устройства этой игрушки сразу станет вам ясен, если вы взглянете на рис. 95, изображающий прообраз описываемой трубки. Четыре зеркальца, наклоненных под углом в 45°, отражают лучи несколько раз, ведя их, так сказать, в обход непрозрачного предмета
Я и Перельман. Занимательная физика.
Принципы определения потребностей партнера
Наверное, ключевой вопрос — как выяснить, где у человека все эти самые потребности? Сам-то он про себя рассказывает полную ахинею.
Мы проводили такой эксперимент: давали добровольцам список потребностей и после небольшой вводной лекции просили поставить галочки напротив тех, закрытие которых для них действительно важно. Результат вы, наверное, можете и сами предсказать: подавляющее большинство испытуемых с абсолютно честными глазами ставило шесть галочек. Кто в здравом уме и трезвой памяти откажется от чего-то?
Практика же подтверждает, что на деле человеку критически важны от одной до трех[27] базовых потребностей. Больше просто не обеспечить ресурсами. (Мы же с вами помним, что они не бесконечны).
Свои базовые потребности мы демонстрируем по нескольку раз в день.
❖ Пошел за продуктами и что в итоге выбрал? То, что легко готовить, или то, что вкусно, или то, что полезно и зверушкам вреда не наносит? Или то, что легко нести из магазина? Что герметично упаковано, долго хранится и не пачкает?
❖ Что надел, собираясь на работу? Теплое-уютное-удобное или то, что жмет и натирает, но зато дизайнерское?
❖ Выбирая между престижной и надежной машиной, тот, кому важна самооценка, выберет первую. А тот, кому быт, вторую. Одному машина служит для демонстрации себя, а другому — для того чтобы в любую погоду добраться из точки А в точку Б. А кто-то деньги потратит на самую простенькую машинку, а остаток инвестирует, чтобы приносил прибыль. А машину сдаст в аренду и все равно будет ходить за деньгами пешком. У этого базовая потребность — деньги.
