Навык № 6
Задавайте важные вопросы о своих лучших клиентах
«Как мне увеличить среднюю прибыль с каждого из моих клиентов?»
Не так давно один из наших клиентов, работающий в области телекоммуникаций, попросил нас помочь в разработке специализированной обучающей программы, которая помогла бы торговым агентам интенсифицировать сбыт среди уже имеющихся клиентов. Среди этих клиентов немало тех, кто перечислен в списке «Сто лучших организаций» журнала Fortune, — однако наш заказчик не сумел создать систематизированную схему для определения новых областей роста в работе с каждым из своих крупных клиентов. Ключевые вопросы о пяти ваших самых крупных клиентах. К началу занятий мы попросили участников собрать информацию о пяти своих самых крупных клиентах. На занятиях участникам было предложено рассказать о каждом клиенте, ответив на следующие вопросы.
• Как мне следует работать с отделом продаж этой компании, чтобы завоевать новых клиентов и увеличить прибыльность?
Дополнительный вопрос: с кем еще в этой организации я мог бы поговорить о расширении клиентуры?
• Как мне помочь входящим в целевую компанию отделам продаж, обслуживания клиентов, доставки и транспортировки более эффективно поддерживать базу имеющихся клиентов?
Дополнительный вопрос: с кем еще в этой организации я мог бы поговорить о сохранении имеющихся клиентов?
• Что я могу сделать для входящих в целевую компанию отделов доставки, дебиторских счетов, кредиторских счетов и производственного отдела, чтобы упрочить связи с основными поставщиками? Дополнительный вопрос: с кем еще в этой организации я могу поговорить об упрочении связей с поставщиками?
• Какие программы я могу запустить совместно с маркетинговым отделом и отделом продаж этой компании, чтобы помочь организации вырваться вперед на рынке?
Дополнительный вопрос: с кем еще в этой организации я могу поговорить о повышении конкурентоспособности компании?
• Как я могу помочь главам отделов и менеджерам в вопросах, связанных с персоналом этой компании, нанимать и удерживать высоко профессиональных сотрудников?
Дополнительный вопрос: с кем еще в этой организации я могу поговорить о вопросах, связанных с человеческими ресурсами?
• Что я могу предложить сотрудникам этой компании, занятым доставкой, получением, распределением, продажами и обслуживанием клиентов, чтобы помочь им оптимизировать транспортировку?
