Английский психолог Адриан Фурнхам долго изучал феномен денег и пришел к выводу, что финансы сводятся к психологии, а не математике. Он определил четыре группы потребителей, которые меняют свои деньги на следующие ощущения:
– безопасность (ключевые слова: стабильность, безопасность, страх, единство, гарантии, доверие, стойкость, влияние, страхование, защищенность, надежность и так далее; образ, предложенный Фурнхамом, – Volvo);
– власть (ключевые слова: активность, агрессивность, аппетит, империя, зависть, рост, гордость, риск, жажда, статус, высший класс, совершенство, инвестиции, превосходство; образ – Porsche);
– любовь (ключевые слова: ребенок, шоколад, дом, счастье, свадьба, развод, партнер, медовый месяц, радость, наследие, привязанность, природа, родная душа, единомышленник; образ – VW Beetle);
– свобода (ключевые слова: приключения, возможности, вокруг мира, мечта, независимость от денег, свобода, размышления, импульс, эксперимент, проба, азарт, уединение, гибкость, оковы, бродяга, путешествие, пески, неизвестное; образ – внедорожник).
Идея следующая: люди не покупают дорогие часы или машины, они покупают ощущение власти, привлекательности, новых возможностей и так далее. И реклама не продает товары, она продает потребности и желания, зачастую нами не вполне осознаваемые.
Маркетологи давно этим пользуются. Пришло время воспользоваться и нам.
Итак, включаете телевизор, открываете журнал и начинаете наблюдать за собой: на какие слова и образы вы реагируете? Каким себя хотите видеть? В чем нуждаетесь?
Предупреждаю: ответы «нужны эти туфли» или «жизнь не мила без новой модели iPhone» неправильные. Думайте еще. Можете перечитать список ключевых слов или мысленно покатать «образы-машинки» (лучше придумать свои символы, те, что упоминаются выше, могут быть не близки, потому что исследование – иностранное).
Чем отзывается сердце? Чего хочется? Каким себя представляете с этой новой штукой? Что вы покупаете за деньги на самом деле?
Когда вы определитесь с потребностями, станет ясно, что купить их сложно, практически невозможно. Что делать дальше?
Понаблюдайте за своим желанием (понравиться, выглядеть лучше кого-либо, почувствовать себя в безопасности, почувствовать свою власть или статус, быть наконец-то свободным – впишите нужное) и за страхом (не понравиться, выглядеть хуже кого-то, быть беспомощным, почувствовать себя униженным, быть зависимым – опять же впишите нужное), не присоединяясь ни к первому, ни ко второму…
