МЕСТО ПРОДАЖ В БИЗНЕСЕ
Какое место продаж в бизнесе? НОМЕР ОДИН. No 1. #1. Первое место. Ну что тут скажешь еще?.. Технари и производственники считают (причем очень убежденно считают), что они в компании самые нужные. Они уверены, что продавцы, - бездельники и болтуны, которые ничего не делают, только на переговорах переговариваются и в командировках с клиентами пьют. Технари полагают, что если они, люди, создающие продукты и услуги, уйдут, то бизнес пропадет, обрушится, исчезнет. Но (думают они) если уволить продавца, - ничего страшного не произойдет, - легко найдется еще парочка бездельников на его место. Подумаешь, писать, звонить клиенту и делать презентации, - много ли ума нужно? Люди из маркетинга считают (убежденно считают), что они в компании самые важные. Ведь компания не сможет существовать без понимания рынка, без понимания клиента, спроса и предложения, без рекламы не придут клиенты, а значит, только маркетинг видит картину в целом, и маркетинг приводит клиентов, - значит это и есть самое главное. Бухгалтерские специалисты следят за документацией, готовят отчетность в налоговую. Если этого не делать, или если возникнут какие-то ошибки, недочеты и проблемы, - то компанию может парализовать, или ее вообще закроют. Разве не это самое важное? Все уверены в своей ценности для бизнеса. И по-своему, конечно, правы. За одним исключением. Главная задача бизнеса, - зарабатывать деньги и приносить прибыль владельцам и акционерам. Именно ради этого создают бизнес. А кто приносит в компанию деньги? Именно! Продавцы. Менеджеры по продажам. Логика простая: нет продаж, - нет бизнеса. Есть продажи, - все остальное начинает крутиться, появляются деньги на создание продуктов и оказание услуг, на выплату зарплаты всем остальным. В противном случае производство сворачивается, позиции сокращаются, люди увольняются… И компании наступает конец. Деньги - это суть и кровь бизнеса. Деньги приносят продавцы. Может ли быть бизнес с продажами, но без всего остального? Да! А может ли быть бизнес со всем, кроме продаж? Недолго. Скорее, нет. Вот вам и ответ.
С ЧЕГО НАЧАТЬ? С ПРОДАЖ.
Нас часто спрашивают: что важнее для начала бизнеса? Продукт? Команда? Инвестиции? Идеи? Прототип? В подавляющем большинстве вариантов (более 90%) мы отвечаем: С ПРОДАЖ. Почему? Неужели не нужно для начала что-то сделать? Как-то это оформить? Упаковать? Придумать как будет работать бизнес, а потом оформить юрлицо и набирать людей…? Нет. Практически все случаи начала бизнеса должны стартовать с продаж. Вы спросите: а как можно продавать то, чего еще нет? И будете правы, но только отчасти. Формула простая. Не всегда вы, продав, должны тут же предоставить продукт. А если должны, то это не означает, что вы тут же обязаны расплатиться с поставщиком. Многие бизнесы (и чем сложнее, тем они более соответствуют этой тенденции) устроены так, что между продажей, получением денег и предоставлением продукта-услуги-результата есть временные промежутки. Грубо говоря, деньги вы получаете (по крайней мере, часть) сегодня, а продукт-услугу предоставляете-оказываете завтра. К тому же, не все продажи заканчиваются заключением сделок и получением денег, правильно? Иногда продажи просто не случаются… Что это значит для вас? Это означает, что у вас есть масса возможностей для встреч с потенциальными клиентами. Следовательно, вы можете их лучше узнать, понять их ожидания, проблемы, задачи, понять сколько у них денег, насколько им нужно (и срочно ли?) то, что вы им предлагаете… И в этой информации, в этих сведениях, которые вы можете получить от рынка совершенно бесплатно, успех вашего бизнеса. Вы получаете информацию не из сухих и обобщенных отчетов. Вы общаетесь с живыми людьми. Вы выстраиваете с ними отношения. Вы получаете возможность встретиться с теми, кого они посоветуют и порекомендуют. Вы узнаете КАКИМ должен быть тот продукт или услуга, которую они у вас КУПЯТ. А после того, как вы это узнали. После того, как поняли, что это действительно нужно, востребовано, ценно, - вы можете приступать к созданию продукта или оказанию правильной (!) услуги. Не исключено, что на деньги клиента… Что, если ничего не получилось? Так это же прекрасно! Это значит, что вы, не вложив в свой неудачный бизнес-проект ни копейки, просто переходите к созданию следующего, того, который будет более нужным рынку, потребителю, и который будет приносить деньги. Вот почему нужно начитать бизнес с продаж. ЭВОЛЮЦИЯ ПРОДАЖ Давайте рассмотрим как должны развиваться ваши продажи с точки зрения жизненного цикла вашей компании. Когда что важно, и когда какие приоритеты вы должны расставлять для тех в вашей компании, кто занимается продажами (в том числе и для себя).
