Наличие опыта выступает одним из существенных слагаемых эффективности переговоров. Распределение подготовительного времени для ведения переговоров опытными и неопытными переговорщиками происходит по-разному. С. Дюпон предлагает следующие подсчеты распределения подготовительного времени:
Из таблицы видно, что наиболее существенные различия в затратах времени складываются вокруг вопроса с поиском альтернатив. Опытные больше времени отдают диагностике и меньше – тактикам, а поиск цели отнимает больше времени у менее опытных участников переговоров.
Типичные ошибки, допускаемые при проведении переговоров:
• превращение переговоров в процесс подсчета очков, набранных сторонами;
• долгий поиск «правых» и «виноватых»;
• отказ от подхода: «говорить по делу»;
• отказ рассматривать любой разговор с представителями сторон как переговорный;
• оценка переговоров как провалившихся, когда они заходят в тупик;
• смешивание упорства в переговорах с упрямством;
• отсутствие фиксированной оценки характерных черт чьего-либо переговорного стиля и его воздействия на участников переговоров;
• непонимание манипуляций как собственных, так и другой стороны;
• отношение к перерывам в ходе переговоров как к признаку слабости;
• рассмотрение совместного поиска решения как отступления другой стороны;
• откровенная грубость, рассматриваемая как норма общения;
• авторитарность поведения как следствие отсутствия умения вести переговоры в условиях равноправия сторон.
Уловки и нелояльные приемы, нарушающие правила рационального диалога:
1. Уклонение от темы – наиболее распространенный нелояльный прием, который приводит к подмене предмета обсуждения другими тезисами, к неверным оценкам позиций. Средством, препятствующим применению приема уклонения от темы, служит четкое определение предмета спора и соблюдение правил ведения полемики;
2. Аргументы к личности – самая значительная группа нелояльных приемов. Среди них выделяются следующие:
• использование прямых угроз в адрес оппонента. Если в полемике применяется подобный аргумент, нет смысла идти на обмен угрозами. Диалог, в котором проявилась тенденция к обмену угрозами, лучше прервать, пока он не зашел слишком далеко. Такая полемика бесперспективна;
• использование намеков и разоблачений с целью подрыва доверия к доводам противоположной стороны. В этом случае обычно используются сплетни, ложная информация, сенсационные разоблачения по принципу: «чем невероятнее, тем правдоподобнее». В основе подобных доводов обычно лежит распространение различных слухов – особой формы альтернативного распространения информации. Существует следующая формулировка «Закона слухов»:
