Потом я говорю что-то вроде следующего: «Разрешите мне прервать вас хоть на секунду! Я хочу убедиться, что понимаю вас обоих. Гарри, вы хотите расширяться, чтобы корпорации росла и приносила больше прибыли, верно?» Потом поворачиваюсь к Джорджу и говорю: «Я понимаю, что в настоящий момент вы возражаете против расширения, так как предприятия в Милуоки и Майами еще не окупились. Вы цените качество предлагаемых вами продуктов и хотите быть убежденными в том, что оно находится на определенном уровне, потому что без этого вообще ничего не будет.» Он отвечает: «Конечно. А почему вы спрашиваете о таких вещах?» Я говорю: «Я думаю, что сейчас я понимаю. Оба вы согласны относительно того, что надо расширяться, не снижая качества продукции». Они оба отвечают: «Конечно». Сейчас вы достигли согласия относительно цели. Все, рамка установлена. Затем вы говорите: «Хорошо, поскольку мы достигли согласия относительно цели, давайте теперь найдем наиболее эффективные способы ее достижения. Джордж, вы сделаете конкретное предложение, как стабилизировать качество продукции в Майами и Милуоки, чтобы, чувствуя себя спокойно, думать о том, что можно поместить средства еще куда-нибудь, расширяя предприятие. Гарри, вы же попытайтесь показать, когда именно, как вы считаете, надо открывать новые филиалы в Чаттаноге и при этом поддерживать высокое качество продукции.»
Сначала я использую слова, которые обобщают, чтобы установить рамку. Затем я проверяю, установлен ли этот якорь – «… поскольку мы пришли к согласию относительно цели…» Затем я призываю их перенести свои предложения – уже в контексте согласия – на уровень сенсорного опыта. Я требую, чтобы каждый из них выдал специфическое доказательство того, что его предложение более эффективно в плане достижения общей цели. Сейчас уже у них будут полезные споры. Я же буду управлять их высказываниями, чтобы они были достаточно конкретными для того, чтобы принять хорошее решение. Вы всегда можете выделить признаки, по которым можно определить, является ли данное доказательство достаточно эффективным.
Разрешите мне дать вам для этого одну специфическую стратегию. Вы слушаете жалобы А и жалобы Б. Затем вы спрашиваете себя: «Представителями чего они являются оба – А и Б ? К какому классу или категории они оба относятся? Какова цель, которую они оба разделяют? Какое общее намерение скрыто за этими двумя различными предложениями?» Как только вы это открыли, вы прерываете их и доводите скрытое до их сведения. Вы добиваетесь согласия между двумя этими людьми, чтобы затем они могли конструктивно не соглашаться в контексте согласия.
