Мишель не был простаком; он не подставлял свою голову, если не был уверен, что в данной ситуации можно доверять партнеру. Однако он превратил свой кредит доверия в один из основных элементов своей конкурентоспособности. А его детище NYMEX – привлекательное место для совершения краткосрочных сделок; эта биржа хорошо показана в фильме Эдди Мерфи «Поменяться местами» 1983 года.
Теперь юристы могут возразить: «Как же оставлять деньги другой стороне, если я обязан ревностно защищать интересы своего клиента?» А мой ответ таков: «В какой временно́й перспективе? Если вы заберете все сегодня и другая сторона не захочет больше иметь с вами дела – ваш клиент и в самом деле получил все возможное в долгосрочной перспективе?»
Некоторые могут заявить, что понятие доверия разнится от культуры к культуре. Это так. Однако верно и то, что чем больше связей между людьми, тем больше доверия. А отсутствие доверия еще и имеет свою цену. Несколько лет назад я проводил семинар по искусству ведения переговоров в Москве, в котором принимали участие наиболее успешные бизнесмены из стран бывшего СССР. После первого утреннего занятия трое из них пригласили меня на ланч, чтобы рассказать мне об истинном положении дел.
«Все, что вы говорите о сотрудничестве, замечательно подходит для ваших студентов на Западе, – сказал мне один из них. – Но у нас это не работает. Если мы что-то хотим получить – мы просто крадем». Все трое захихикали, однако я видел, что он говорит всерьез. Я спросил их о взяточничестве. «Да, – ответили они, – мы даем взятки, в том числе и чиновникам».
Я заметил: «Сегодня в самой России такой подход может работать. Однако международное деловое сообщество не станет такое терпеть, и в долгосрочной перспективе вы проиграете». Конечно же, они мне не поверили.
В 1998 году разразился банковский кризис в России, и американские банки потеряли миллиарды долларов из-за мошенничества в этой стране. Инвестиции США в российскую экономику сократились с 28 % в общемировом исчислении до 2,9 %. Если бы в то время вы попросили многих международных финансистов назвать первое слово, приходящее в голову при упоминании России, почти все ответили бы: «Мошенничество». И даже если в мошенничество вовлечены немногие, цена оказывается слишком высокой. Во французском исследовании, о котором я упоминал выше, говорится, что примерно 90 % россиян заявили о том, что «абсолютно не доверяют системе правосудия»; так же заявили 23 % американцев и 12 % норвежцев. Было признано, что две последние страны являются странами с наиболее высоким уровнем доверия.
