Постепенные шаги позволят другим отдышаться, осмотреться, решить, внушают ли оптимизм предпринятые вами шаги, а затем уверенно двигаться дальше. Каждый постепенный шаг привязывает людей к уже принятому ими шагу или шагам и позволяет уменьшить предполагаемый риск при движении вперед.
Вот вам аналогия из области бейсбола: если вы отбиваете в сезоне 280 мячей и каждую девятую игру будете отбивать еще один мяч, вы наберете за сезон 310 отбитых мячей. А это достойно места в Зале славы и 10 миллионов долларов в год в качестве дополнительной награды. И все это – лишь за еще один отбитый мяч на каждые 36 подач.
Я не пытаюсь совершать подвиги во время переговоров, я всего лишь пытаюсь отбить еще один мяч в каждой девятой игре – хороший урок для тех, кто проводит переговоры, и прекрасный жизненный урок. Несколько постепенных улучшений – и вы добьетесь сказочных успехов.
Иными словами, не будьте жадными. Жадность отталкивает людей, вам перестают доверять и дают вам меньше. Когда вы попытаетесь получить еще немного, для большинства людей вы исчезнете из их поля зрения. А вот если ваше предложение покажется удобоваримым, вы всегда сможете попросить еще в следующий раз. Я говорю своим ученикам: «Каждый потолок – это пол еще одного этажа».
Ян Карлзон, легендарный глава скандинавской авиакомпании SAS, как-то сказал: «Разница между успехом и неудачей составляет… два миллиметра». Это может быть нечто такое, что покажется незначительным: оброненная фраза, взгляд, незаметный жест. Приемы, которые срабатывают, очень малы и едва различимы – но все же они весьма эффективны.
Эта книга называется «Как добиться большего», а не «Как добиться всего». Нет таких стратегий или приемов проведения переговоров, которые срабатывают всегда. Но если вы будете ими пользоваться, они, скорее, будут срабатывать, нежели отказывать! Нет, я не собираюсь превращать вас в идеал. Я хочу, чтобы вы становились лучше день ото дня.
Начните с простых вещей в переговорах – и потом совершенствуйте мастерство. Если вы способны повысить свои достижения в переговорах с другими всего на несколько процентов – вы добьетесь сказочных успехов. Те, кто убеждает вас, что та или иная стратегия срабатывает всегда, просто втирают вам очки. Повторюсь: все, чего вам следует добиваться, – это еще одного отбитого мяча в каждой девятой игре.
«Перед тем как прослушать ваш курс, я добивался успеха в 50 % случаев, при этом считал себя весьма неплохим переговорщиком, – пишет Джеральд Синглтон, мой бывший студент из Университета Южной Калифорнии. – Теперь я научился пользоваться лучшими приемами и достигаю успеха в 75 % случаев. Я считаю этот результат значительным для себя. И я собираюсь улучшать свои показатели на протяжении всей своей жизни».
