А в нашем агентстве была такая история. Таня, начинающий менеджер по рекламе, «забила стрелку» и уехала в какой-то автосервис. Директор, с которым она об этой встрече договорилась, времени зря не терял – пока она ехала, сбегал в магазин, купил коньяк, конфет, еще каких-то вкусностей и с нетерпением ее ждал в своем кабинете... Рекламу он заказал. А девушка коньяк не пила – просто была правильно проинструктирована. Вы Примерно в таком духе: пить или не пить – решать тебе, но с 9 часов утра до 5 часов вечера ты моя подчиненная, поэтому если хочешь пить коньяк и общаться с крутыми дядьками-директорами, то выбери для этого другое время, но тебе никто не мешает быть женственной, заигрывать и давать иллюзию надежды. Я уже говорил, что мои советы, по идее, должны помочь вам не только в продажах, а в жизни вообще. Вот маленькая зарисовка на тему «и на старуху бывает проруха». Едем мы недавно с любимой в деревню, она – за рулем, я – горланю песни, ну, другими словами, отвлекаю ее от дороги. А тут опасный участок, и – как по мановению волшебной палочки – возникают такие специальные люди, которые берут деньги за ваше участие в аттракционе «Нарушь правила». Любимая выходит и идет к этим специальным людям, которые тычут ей полосатой палочкой в монитор радара. А я ведь мужчина, должен выйти, поддержать, продемонстрировать себя. Продемонстрировал, правда, за 1000 рублей. Любимая мне потом сказала, что лучше бы я сидел в машине, а она бы по-женски смогла договориться...
Частичка «сокровенного знания», или Чуть-чуть настоящей магии.
При написании этой книги я преследую какие-то свои интересы, не совсем понятные читателям. И мне, как писателю, очень хочется оставить «глубокий след» или некую недосказанность... тайну... загадку...
Покупатель может сильно отличаться один от другого. Постараюсь вас уберечь от какой-либо классификации покупателя как психотипа . Хочется узнать подробнее – ищите нужную информацию в других книжках. Но кое-что полезное и интересное я вам все-таки преподнесу.
Для вас каждый покупатель должен быть особенным, к каждому необходимо подыскать свой ключик, свои слова, жесты, образы. Как «угадать», кому и что подойдет? Нюансов очень много, но некий усредненный алгоритм я вам дам.
Предположим, вы предлагаете что-либо пожилому мужчине (неважно, как частному лицу или руководителю некой организации). Подумайте в тот момент о своем отце, как вы любите его, какие у вас к нему нежные сыновние или дочерние чувства, как вы благодарны ему за то, что он вас вырастил, выучил, поставил на ноги. А потом постарайтесь на время контакта с собеседником перенести эти чувВы ства на него. Можно представить, что на лбу у вашего собеседника написано, например, «папа Юра» или «дядя Вова». Поверьте, очень велика вероятность, что и у него защемит в груди, он вспомнит своих детей, которые, как и вы, сейчас далеко и где-то от кого-то чего-то хотят добиться. Вероятность продажи вырастет в разы. Сходным образом подстройтесь под женщину в годах, чтобы «перевоплотиться» в ее сына или внука. Вашему ровеснику или тому, кто младше вас, станьте братом. Особая статья – это общение с женщинами близкого вам возраста и значительно старше (лет до 50–55). В этом случае вам придется стать «возлюбленным» собеседницы. Женщинам, естественно, следует примерить на себя роли дочерей, матерей, сестер и тетушек. Да и какая женщина не мечтает хоть на пять минут стать актрисой? Напомню: еще в самом начале книги я вам писал о необходимости играть, вот и играйте – это, во-первых, интересно, во-вторых, выгодно.
