Плохо, когда вы приходите к покупателю и говорите только о самой сделке. Плохо, когда он «не впускает» вас в свое личное пространство. Правда, кое-кто из покупателей все-таки впускает продавца, а тех, кто сопротивляется, можно заставить «отворить ворота».
У меня был один клиент, сынишка которого был очень сильным каратистом (для своего возраста), занимающим призовые места на многих соревнованиях, а папу, естественно, распирала гордость, и он любил об этом поговорить. Далее, как вы понимаете, все происходило по одному и тому же сценарию: мы с ним говорили о его сыне, он хвастался, я слушал, задавал вопросы, давал какие-то советы... короче, я уходил от него с деньгами. Подобный прием хорошо описан у Дейла Карнеги, но у него все это описывается с позиции лицемера, здесь же больше проявляется позиция силы, которая формулируется ясно и примитивно: я потратил время (а я занятой человек!) на вопрос, не относящийся к теме сделки, за это нужно заплатить.
Итак, ищите в человеке – Человека! Ищите упоминание о его интересах и предпочтениях в его автомобиле, одежде, обстановке офиса, беглых упоминаниях.
Читал в одной книжке такую историю. Учитель спросил у ученика, что такое бесконечность. А мальчик подумал и ответил, что это коробка с конфетами. И все засмеялись. А учитель влепил мальчику двойку. Это те же самые «собачки». Просто мама купила мальчику коробку с конфетами (это было в советские годы). А на коробке был изображен ЭТОТ ЖЕ МАЛЫШ с ЭТОЙ ЖЕ коробкой конфет, а на коробке, которую он держал в руках, был изображен он же и с этой же коробкой.
Я даже не стану сейчас распространяться о том, сколько гениев угробили бестолковые учителя, дело сейчас не в этом. Я хочу вам объяснить, что иногда простейший образ, сформулированный вами, дойдет до покупателя быстрее, чем целая лекция о полезности продукта.
Здесь я не могу вам помочь – нужно пробовать самому, это почти то же самое, что писать стихи. Но я приведу несколько ловушек, изобретенных именно мной, и вы поймете, в каком направлении рыть.
Нередко простейший образ, сформулированный вами, дойдет до покупателя быстрее, чем целая лекция о полезности продукта.
Фишка номер один. Часто рекламодатели отказывали мне (и моим коллегам), приводя такой аргумент: «Нас и так все знают». И в самом деле – зачем тратить деньги на рекламу того, что и так всем известно! Так, да не так. И сейчас я приведу вам аргумент, который привожу рекламодателям: «Вы знаете “Кока-Колу”? И я ее знаю – но не пью». После чего неподготовленный рекламодатель теряется. Знать и пользоваться тем, что знаешь, – здесь ведь большая разница. Откровенно говоря, если начать разбираться в этом аргументе, то особого смысла вы не найдете, но просто как фраза, брошенная как аргумент, «бьет» сильно.
