В следующую торговую презентацию они включили многие из озвученных на встрече идей. Чтобы обогатить отношения с клиентом, Лори дольше пообщалась с ним. Каков результат? Очередной заказ оказался на 20 % больше предыдущего. И, что еще важнее, возник новый уровень привязанности и доверия, который наверняка обеспечит долгосрочные отношения win-win.
Теперь посмотрим на важнейшие личные отношения. Например, отношения с родственниками и друзьями, наставниками и любыми людьми, играющими важную роль в вашей жизни за пределами работы. Вам опять-таки стоит хорошо подумать, кто достоин войти в этот особый список. Запишите их имена. И не вздумайте пропустить это упражнение! Откладывание дел на потом – ваш злейший враг на пути к блестящему будущему.
Внимательно взгляните на получившийся список и определите, достаточно ли времени вы проводите с этими людьми? Это полноценное общение или лишь несколько секунд телефонного разговора? С кем еще вы проводите вечера и выходные? Крадут ли эти люди время, которое лучше было бы потратить на укрепление ключевых отношений? Если на последний вопрос вы ответили «да», то что думаете с этим делать? Может быть, пришла пора сказать «нет» тем, кто день за днем отвлекает вас? Защищайте время, которое можно потратить на семью или себя самого. Будьте вежливы, но тверды.
Мы вкратце поговорили о философии win-win применительно к окружающим вас людям. Важно понимать, что это фактически означает. Автор бестселлеров Стивен Кови предлагает хорошую аналогию. По его словам, самые важные отношения подобны банковскому счету. Чем больше вы вкладываете в свои важнейшие отношения, тем крепче они становятся. Вы приобретаете ценность в глазах этих людей.
Обычно в банк вы приносите деньги. «Вклады» же в отношения могут быть гораздо более разнообразными. Своим ключевым клиентам в бизнесе вы, вероятно, предложите особые услуги и прочие мелочи, которые и сделают вас особым для них: например, партию в гольф, ужины или поездки. Еще можно уделить время обмену мнениями по тем или иным возникающим проблемам. Может быть, вы будете давать своим клиентам советы по укреплению бизнеса, знакомить их с людьми, оказывающими уникальные услуги или обладающими уникальными товарами… Чем больше вы знаете о людях из списка ключевых клиентов, тем скорее сможете им помочь. Подлинный дух win-win подразумевает, что ваши «вклады» бескорыстны. Другими словами, не давайте в расчете на то, что получите что-то взамен. Испытайте чистую радость отдачи!
