Пока я ждал в холле, я от слова до слова повторил про себя то, что мне предстояло сказать. Я представлял себе, как сижу через стол от Фертинелли в его кабинете и спрашиваю, как он поиграл в гольф. Во время нашей последней встречи он пару раз обмолвился о гольфе, а это топовая мотивация — дать клиенту почувствовать, что он для тебя не просто один из потенциальных кастомеров, с которым ты поневоле вынужден возиться, а личность. Постепенно я перейду к вопросам о том, все ли ему понятно в нашем предложении, а затем, очень инициативно и уверенно, закрою визит. Взгляну ему эдак прямо в глаза и небрежно оброню: «Ну что, раз все так удачно складывается, давайте прямо сейчас и подпишем».
В половине одиннадцатого в холл вышел Фертинелли. Он был маленький и худощавый, с темными волосами и типично итальянским большим носом. Ему было лет сорок или сорок пять. Мы обменялись рукопожатием, и я понял, что дело плохо. Пожатие его было слабым, и он первым отдернул руку, избегая смотреть мне в глаза. Я постарался настроиться на позитив. Сидя напротив него в его офисе, я спросил его о том, как он сыграл в гольф, — мне показалось, что это и вправду было ему приятно, — а потом завел разговор о своем предложении. Он сказал мне, что его босс, прежде чем принять решение, хочет сравнить мое предложение с предложениями других фирм, но я продолжал вежливо настаивать, помня данное себе обещание — при заключении сделок проявлять бульдожью хватку. Я сказал: «Давайте, может, прямо сейчас все и решим?», а он ответил: «Я же сказал вам — мой босс хочет рассмотреть и другие предложения».
Каждый сейлз знает: чтобы заставить клиента сказать «да», нужно заставить его пять раз сказать «нет». Я продолжал нажимать:
— Ждать нет никакого смысла: ваш росчерк, и уже после обеда наши ребята возьмутся за дело, идет?
В конце концов Фертинелли сказал:
— Послушайте, перестаньте на меня давить, хорошо? Я не люблю, когда на меня давят.
Когда мы шли к выходу из здания, он обещал, что позвонит мне на следующей неделе, но я знал, что это все вранье. Он не позвонит, а если я попытаюсь набрать его, то услышу, что он «на совещании» или «только что вышел из кабинета».
Я шел куда глаза глядят через запруженный народом центр. Я был готов бросить свою работу, оставить карьеру. Я даже был готов сходить к психиатру.
У себя в конторе я встретил в коридоре Боба Гольдштейна — последнего человека, которого мне бы хотелось сейчас видеть.
