То же и в отношении стиральной машины: если клиент боится, что она ему «разонравится», то где гарантия, что ему не разонравится ЛЮБАЯ ДРУГАЯ стиральная машина?
Клиент просто валяет дурака! Он мечется туда-сюда в поисках «разумных» доводов против покупки. Что ж… Тут мы его и поймаем!
Сейчас я покажу вам, как ВЕО-технолог, профессионально занимающийся продажами применяет в работе с таким типом возражений два очень сильных приема: «Рычаг согласия» и «Бумеранг». Я разработал эти схемы довольно давно, поскольку мне очень надоели «висяки», которые встречаются на каждом шагу. О теории их построения мы поговорим в другой раз, а здесь я просто приведу эффективную схему возможных ответов. Они полностью основаны на принципах «жесткой продажи», которые вы уже знаете.
Я умышленно даю довольно-таки развернутые ответы специалиста по продажам, чтобы вам было проще понять суть метода. В реальной практике такой подробной беседы может и не понадобиться.
Кроме этого, я специально показываю ответы в «вежливо-нейтральном стиле», хотя на практике вы можете изменить его на менее изящный, в зависимости от того, кто ваш клиент и в каких условиях проходит продажа.
Вот пример того, как можно справиться с «апелляцией к жене»:
«Господин Иванов. Я понимаю ваше желание посоветоваться с женой. Я вижу, что вы искренне заботитесь о ней и, наверное, я бы сам подумал вначале так же… Тем более, что моя жена, как и ваша, женщина очень неглупая. И в тоже время, господин Иванов, неужели ваша жена может лучше вас разбираться в слесарных инструментах, всех этих сверлах, метчиках, отвертках?
Судя по тому, как вы обращаетесь с этим набором, я понимаю, что им будете пользоваться именно ВЫ, не так ли? Тогда почему бы не позволить вашей жене просто отдохнуть, заняться своими женскими делами, которые и так отнимают у нее много времени?
Да и к чему ставить наших женщин в неловкое положение, спрашивая их о том, в чем они разбираются хуже нас?…Скажите, она ТОЧНО знает, – что и на какую сумму вы хотите купить или, как большинство хороших жен, не вдается в детали, доверяя вам?»
«Ну, она сказала, чтобы я сам посмотрел, потому что я лучше в этом разбираюсь…»
«Значит, она хорошо вас знает. И видимо, понимает, что вы способны позаботиться о своей квартире, не так ли?»
А вот пример того, как можно справиться с парнем, который покупает стиральную машину:
«Господин Петров, вы, судя по вашему доводу, человек основательный и любите стабильность, не так ли?»
